10 Strategie per Aumentare le Vendite B2B nel 2024

Il nuovo anno è iniziato e sono sempre più numerose le opportunità di crescita per le aziende. Ma come fare per sfruttarle al meglio?

La risposta è semplice: sinergia tra marketing e sales.

Per avere successo, i due reparti devono lavorare insieme in modo armonico, condividendo obiettivi e processi. Solo così sarà possibile generare lead qualificati e trasformarli in clienti paganti.

In questo video, ti suggeriamo 10 strategie per aumentare da subito le opportunità di vendita nel 2024.

Pronto? Iniziamo!

1. Pulire e gestire il database contatti

Ci capita spesso di incontrare aziende che gestiscono i loro database tramite Excel, canali di newsletter (per es. MailChimp) o software ERP. In particolare, questi ultimi sono profilati rispetto al ciclo attivo di fatturazione dell’azienda ma non sono pensati per registrare i contatti commerciali che si generano.

La prima attività da svolgere è, quindi, costruire un database contatti che sia aggiornato e conforme rispetto alle normative sulla privacy, che possa essere condiviso con i team marketing e sales e che contenga tutte le informazioni utili per creare e mantenere le relazioni con le persone.

2. Unire tutti i canali digitali

Un altro step fondamentale è quello di raccogliere le metriche di trasformazione di tutti i canali (social, adv, sito web, newsletter, chiamate…), in modo da tracciare il comportamento dei singoli contatti e conoscere il tasso di conversione di questi ultimi. 

Unire tutti i canali significa avere dei KPI che misurino le performance di tutte le attività che l’azienda mette in campo, sia lato marketing sia lato sales.

3. Definire il customer journey

Una volta raccolte le metriche di tutti i canali, è il momento di mappare il percorso che un cliente compie sino ad arrivare alla vendita. Questo ci permette di capire se il cliente diventa tale come conseguenza di una relazione personale del responsabile commerciale, di un evento fieristico oppure dello sviluppo di attività di marketing mirate (social, sito web, chiamate a freddo…). 

4. Creare le prime campagne marketing

Dopo aver costruito il proprio database contatti, aver unito le metriche raccolte dai diversi canali e aver definito il percorso che l’utente compierà per avvicinarsi all’azienda, è opportuno creare le prime campagne, così da ingaggiare i contatti. In questo modo, riusciamo a capire quali sono i risultati che possiamo ottenere in termini di nuove opportunità.

5. Analizzare i dati e profilare i contatti acquisiti

A questo punto, è necessario analizzare i dati a disposizione e profilare i contatti generati. Questa attività ci permette di identificare ancora una volta quali sono i canali più efficaci e le attività che hanno un impatto maggiore, al fine di gestire e rimodulare costantemente la nostra strategia. 

6. Avviare processi di marketing e sales automation

L’automatizzazione dei processi e delle attività rappresenta un grande vantaggio, soprattutto per le aziende che operano in diversi mercati e che, magari, hanno fusi orari differenti, ma non solo.

L’introduzione di processi automatici può rivelarsi utile anche per le realtà che si trovano a dover gestire ogni giorno una quantità significativa di contatti e che, quindi, necessitano di un processo codificato, standardizzato e ripetibile. 

7. Identificare i contatti più “caldi” e passarli al team sales

Chiamare tutte le persone che visitano il nostro sito web è totalmente sconsigliabile perché la maggioranza di queste non sarà pronta per entrare in contatto diretto con l’azienda.

È opportuno, invece, identificare il momento in cui un contatto generato dal team marketing passa al reparto commerciale, oltre a definire che tipo di profilo rappresenta e la relazione che abbiamo costruito nel nostro percorso. 

Come abbiamo già detto, il processo deve essere automatico. Infatti, prima rispondiamo a una richiesta, più le persone sono proattive e quindi pronte a parlare con noi. E questo può avvenire in qualsiasi momento del giorno, o anche della notte. Ecco perché è essenziale creare dei modelli automatici (per es. chatbot, risposte automatiche, notifiche interne, etc.) che prendono in carico la richiesta e comunicano all’utente che questa verrà gestita appena possibile.

8. Definire un processo commerciale a step codificato

Una volta passate le opportunità al responsabile commerciale, questo dovrà implementare un processo a step codificato, così da avere chiari non solo i progetti che saranno chiusi a fine mese, ma anche quelli che si trovano ancora nella fase di negoziazione. 

Se, per esempio, abbiamo previsto che l’evoluzione della negoziazione comporterà circa 3 mesi di lavorazione, sappiamo che i contatti in questione matureranno in quell’arco temporale e, in questo modo, abbiamo una visione dettagliata rispetto a tutta la nostra programmazione commerciale. 

9. Adottare un sistema condiviso di gestione delle opportunità

Nel momento in cui definiamo un’opportunità, dobbiamo essere in grado di raccogliere tutte le informazioni che derivano dalla relazione costruita con questa persona, tanto lato marketing quanto sales, così che ogni figura commerciale possa prendere in gestione quel contatto e, magari, accompagnarlo nel percorso fino a farlo diventare cliente.  

10. Monitorare i risultati e ottimizzare i processi

L’ultimo step è quello di monitorare tutte le attività che vengono svolte, sia lato marketing che commerciale, per individuare le inefficienze e comprendere come migliorarle. Per esempio, se sul nostro sito web arrivano 100 persone e di queste 100 persone solo una diventa cliente, è necessario studiare il processo per capire dove sia l'”attrito” o, detto in altre parole, quale sia il collo di bottiglia. 

L’obiettivo è, quindi, definire una modalità semplice e immediata per misurare l’efficacia delle attività e dei processi che stiamo portando avanti, con lo scopo di ottimizzarli costantemente per ottenere risultati sempre maggiori.

Conclusioni

In un mercato sempre più complesso come quello odierno, introdurre una strategia che comprenda logiche e processi sinergic,i può rivelarsi fondamentale per aumentare le vendite e migliorare le proprie performance di business.

Se vuoi capire come possiamo aiutarti a migliorare la tua strategia di vendita B2B nel 2024, fissa un appuntamento sul nostro calendario.