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9 Previsioni sul Marketing B2B per il 2024

Autore
Social Media & Content Specialist
Data di pubblicazione
12 Gennaio 2024

Negli ultimi 5 anni, l’ecosistema del marketing B2B ha subito più cambiamenti di quanti non ne abbia visti in quasi un secolo. I rapidi progressi tecnologici – come l’intelligenza artificiale – stanno rivoluzionando completamente il modo in cui i clienti B2B interagiscono con i loro partners, oltre a divenire un prezioso strumento per le aziende B2B che desiderano migliorare i processi di vendita più complessi.

A causa di questa accelerazione, le aziende oggi avvertono una pressione senza precedenti , provano timore rispetto ai corretti investimenti da effettuare e sono alla continua ricerca di un vantaggio competitivo, con l’obiettivo di distinguersi dalla concorrenza e creare un legame di fiducia con il cliente.

Ecco 9 tattiche che le aziende B2B possono implementare per adattare il proprio marketing ai nuovi scenari che si stanno delineando.

1. Combattere la marketing fatigue con contenuti di valore

Nel 2024, i marketer dovranno prestare sempre più attenzione al crescente fenomeno della marketing fatigue, un sentimento di stanchezza e avversione nei confronti dei contenuti di marketing, che porta gli utenti ad allontanarsi immediatamente da questi ultimi.

Questo si verifica soprattutto nel contesto advertising, dove può incidere negativamente sui tassi di conversione e il ROI delle campagne. Per questo motivo, bombardare i clienti con messaggi ripetitivi e irrilevanti non farà altro che portare ad una diminuzione dell’attenzione dei potenziali clienti e della fiducia nei confronti dei brand.

Ecco perché sarà sempre più fondamentale essere autentici, precisi e rilevanti nelle proprie strategie di marketing, privilegiando la qualità piuttosto che la quantità. I contenuti generici o superficiali porteranno solamente ad un “overload informativo”, mentre il pubblico di oggi desidera e ricerca informazioni vere, approfondite e autentiche, che si distinguano ed emergano dal caos digitale.

In questo contesto, è consigliabile adottare un approccio orientato alla personalizzazione: ogni azione deve avere uno scopo preciso, allinearsi con le esigenze degli utenti e avere un impatto significativo su di essi.

2. La scienza applicata al Go-to-Market

Al giorno d’oggi, i marketer sono pienamente consapevoli dell’inadeguatezza del marketing tradizionale nella definizione di una strategia Go-to-Market.

Questa presa di coscienza apre la strada al marketing scientifico, un approccio innovativo che, attraverso la combinazione di dati Go-to-Market e strumenti di intelligenza artificiale, utilizza algoritmi di apprendimento automatico con l’obiettivo di comprendere sempre meglio le dinamiche Go-to-Market, apportare miglioramenti sostanziali e ottimizzare il motore del marketing in ottica di crescita.

3. Non solo numeri

Le analisi di marketing sono state a lungo dominate dall’ossessione per i numeri, le metriche e i dati. Ed è comprensibile. Il ROI è importante.

Nel 2024, questa impennata di nuove tecnologie aumenterà ancora di più la mole di dati disponibili complicandone la lettura: solo coloro che sapranno tradurre questi numeri in intuizioni e storie autentiche riusciranno ad avere successo.

Le aziende dovranno capire come raffinare e sfruttare questa crescente mole di dati per analizzare le motivazioni, i desideri e i comportamenti alla base di questi numeri, al fine di avere una comprensione più ampia e approfondita del proprio pubblico di riferimento.

4. Favorire le esperienze offline

Nonostante il fascino delle automazioni e degli strumenti di intelligenza artificiale sia innegabile, le persone stanno iniziando a manifestare un crescente bisogno di interazione umana.

In un mondo ossessionato dalla digitalizzazione, l’autenticità di un sorriso, il calore di una stretta di mano e la genuina empatia di una conversazione viso a viso diventano inestimabili.

Per questo motivo, le aziende dovranno investire sempre più nella creazione di touchpoint offline che coinvolgano i clienti a livello personale. In particolare, gli eventi svolgeranno un ruolo centrale in questa strategia, aiutando a stabilire connessioni profonde e a creare ricordi memorabili.

5. Il percorso di acquisto B2B è cambiato

Il modello tradizionale e lineare del buyer journey è stato notevolmente influenzato dall’avanzamento tecnologico e dal cambiamento nei comportamenti dei consumatori. Nel 2024 sarà sempre più caratterizzato da percorsi non-lineari e rigidi. I percorsi d’acquisto stanno acquisendo progressivamente forme cicliche e dinamiche: i consumatori di oggi entrano ed escono da diverse fasi del processo in momenti diversi e in modi non sequenziali.

La pandemia che ci siamo appena lasciati alle spalle e la nascita di una nuova generazione di leader aziendali hanno accelerato e influenzato in modo significativo questa trasformazione. I nuovi leader aziendali si sentono più a proprio agio con le tecnologie digitali e pretendono esperienze più personalizzate dai propri fornitori. Inoltre, mettono in primo piano le relazioni con le aziende che condividono i loro valori e dimostrano una profonda comprensione delle loro esigenze specifiche.

In risposta a questi cambiamenti, i marketer B2B stanno adottando strategie e tattiche che sono tipicamente associate al marketing B2C. Stanno sfruttando i social media, il content marketing e l’analisi dei dati per interagire direttamente con i buyer e fornire un’esperienza di acquisto più personalizzata.

Dal “Forrester’s 2024 Trends Report“, si evince che il percorso dell’acquirente sta diventando più intricato e influenzato da vari fattori esterni ed interni, che potrebbero continuare ad evolversi nel 2024. Sebbene queste intuizioni provengano dal 2023 e dalle previsioni più ampie per il 2024, indicano che il percorso dell’acquirente è in trasformazione, influenzato da progressi tecnologici come l’IA, cambiamenti generazionali nel processo decisionale e fattori economici. Queste tendenze probabilmente continueranno a modellare il percorso dell’acquirente nel 2024, sottolineando la necessità per le aziende di adattarsi a queste dinamiche in evoluzione.

Nell’articolo “B2B Revenue And The (Ir)relevance Of The Funnel” di Forbes, si discute del mutevole panorama delle vendite e del marketing B2B e sostiene che il modello tradizionale del funnel di vendita non sia più sufficiente. L’autore propone un approccio più incentrato sul fatturato, in cui le strategie di vendita e marketing siano diversificate e plasmate su ciascuna della quattro principali fonti di entrate: nuovi ricavi derivati da opportunità con nuovi clienti, ricavi da rinnovo ottenuti dai clienti esistenti, ricavi prenotati ricevuti da contratti esistenti per un impegno pluriennale, ricavi da vendite di cross-sell e upsell sia da nuovi che da clienti esistenti.

Per rispondere a questa nuova realtà, il marketing e le vendite dovranno quindi lavorare in sinergia, al fine di ripensare e rendere il funnel più mirato e fluido. È necessario adottare un approccio più personalizzato e specifico, orientandosi verso una strategia che comprenda interazioni ed esperienze mirate in ogni touchpoint del funnel, online e offline. La sfida per i brand sarà quindi quella di mantenere una presenza coerente, rilevante e di qualità lungo tutto il percorso.

6. Personalizzare i contenuti (con attenzione)

Attraverso la personalizzazione dei propri contenuti, le aziende possono raggiungere gli utenti in modo altamente efficace. Tuttavia, bisogna sottolineare che la linea che separa un contenuto rilevante da uno intrusivo è molto sottile.

Nonostante la tecnologia offra numerosi strumenti per studiare i comportamenti e le preferenze degli utenti, si corre il rischio di oltrepassare il limite, trasformando potenziali momenti di connessione in esperienze di alienazione.

Per questo motivo, le aziende dovranno agire con cautela e nel pieno rispetto della privacy, pur garantendo adeguate strategie di personalizzazione.

7. Il potere dei Content Creator

Nel 2024, le aziende allocheranno budget sempre più consistenti per le attività di Content Creation nelle strategie di marketing. Questo trend interesserà tutto l’anno, come conseguenza di una misurazione più affidabile dei canali e, quindi, di un maggiore controllo dei propri investimenti.

I Content Creator saranno i nuovi rivenditori. Continueranno a scegliere i migliori beni e servizi per i clienti e le piattaforme si focalizzeranno sempre più sulla fase BOFU (Bottom of the Funnel).

8. Clienti e dipendenti: i nuovi influencer

Gli influencer non saranno più solamente un valore aggiunto delle campagne, ma diventeranno essenziali per le strategie di brand.

Tuttavia, il vero potere deriverà da persone reali che condividono storie reali.

Ecco perché vedremo sempre più brand sfruttare l’influenza dei propri clienti e dipendenti che, con il loro punto di vista esclusivo e il loro genuino sostegno all’azienda, riusciranno a guadagnare la fiducia del pubblico.

Basti pensare all’enorme potenziale dei casi studio, i quali rappresentano uno strumento di primaria importanza per le aziende che vogliono fornire una prova concreta delle proprie competenze e della propria esperienza ai potenziali clienti. Secondo una ricerca condotta dal Content Marketing Institute, il 73% dei Content Marketer di maggior successo ha integrato i casi studio nella propria strategia.

9. Un nuovo canale di marketing B2B: i CGI Influencer

Il video marketing è sempre più utilizzato per differenziarsi ed emergere dalla massa di contenuti presenti online. Ma non si tratta solo di video promozionali. Le aziende B2B, infatti, hanno da tempo iniziato a produrre contenuti di qualsiasi tipo: dai video educativi ai dietro alle quinte, sino alle testimonianze di clienti che raccontano la loro esperienza con il brand o di esperti e opinion leader che illustrano le caratteristiche di un nuovo prodotto o servizio B2B.

Quest’anno, più precisamente, assisteremo alla crescente diffusione dei CGI Influencer. ll marketing B2B è un settore in continua evoluzione e le aziende sono sempre alla ricerca di nuovi modi per raggiungere il proprio target. Uno dei trend emergenti è l’utilizzo dei CGI influencer, ovvero personaggi virtuali, creati al computer, che hanno il proprio account sui social media e una storia accuratamente pensata. Possono parlare qualsiasi lingua, vivere in qualsiasi paese e adattarsi a qualsiasi cultura. Possono anche lavorare 24 ore su 24.

Una volta stabilito il pubblico e ottenuto un numero significativo di follower, puoi fare qualsiasi cosa con il tuo CGI: creare contenuti di marketing coinvolgenti e informativi, raggiungere un pubblico globale, convincere i potenziali clienti a prendere in considerazione i prodotti o servizi dell’azienda e molto altro. Gli utilizzi dei CGI per promuovere i prodotti o servizi B2B sono limitati solo dall’immaginazione.

Conclusioni

Il 2024 sarà un ritorno alle origini, ma con una sostanziale svolta.

Per raggiungere il successo, i marketer dovranno abbracciare il cambiamento, senza perdere di vista i propri valori e i propri punti di forza.

Sfidate lo status quo, ma non dimenticate da dove siete partiti. In fin dei conti, il marketing, per quanto innovativo esso sia, si basa sulla costruzione di connessioni significative.

Nel nuovo anno, osate. Il futuro non è scritto, ma si crea.

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