Come aumentare le vendite nel B2B: 10 strumenti

By Esc Team - 15 settembre 2022

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Ti piacerebbe sapere in tempo reale quali azioni compiono gli utenti sui canali digitali della tua azienda? Che informazioni cercano, quali contenuti scaricano?

Se vuoi aumentare le vendite, il reparto commerciale della tua azienda dovrebbe conoscere molto bene cosa interessa e come si informano i contatti che sono stati generati dal reparto marketing, soprattutto se visitano il sito, i social e gli altri canali aziendali.

Questo tipo di informazioni sono estremamente utili per capire in che fase del processo decisionale siano i potenziali clienti o quelli già attivi, e quindi come agire di conseguenza per farli avanzare nel processo che porta all’acquisto o a fare attività di cross-selling e up-selling.

Se il reparto commerciale della tua impresa non sa cosa interessa ai potenziali clienti ed è più impegnato a fare back office che a coltivare le relazioni, è presto detto: gli sforzi del reparto sono vanificati e non porteranno ad alcun aumento delle vendite, perché non si stanno intercettando i reali bisogni degli utenti e non si sta entrando in contatto con loro nel momento giusto.

Per un utente che non ti conosce o è appena entrato in relazione con i tuoi servizi/prodotti non stai vendendo niente di utile.

In anni di esperienza nel mondo B2B, ESC Agency ha individuato nel software americano Hubspot, l’alleato ideale per accedere a queste preziose informazioni e facilitare il lavoro dei reparti sales delle aziende, ottimizzando la generazione di contatti ed aumentando le vendite.

In questo articolo parleremo di 10 strumenti per evitare sforzi inutili del reparto commerciale della tua azienda e incrementare il fatturato.

Continua a leggere.

Indice:

1. Storico delle attività dei contatti


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Riesci ad immaginare un software collegato direttamente al sito web della tua azienda, ai canali social, al blog, alle mail aziendali; dotato di un CRM che raccoglie automaticamente i contatti generati e monitora le loro azioni sui tuoi canali digitali?

Questo software è Hubspot, una piattaforma davvero completa che permette di allineare la forza vendite e il reparto marketing delle aziende B2B.

Vediamo insieme di cosa si tratta.

Il CRM di Hubspot raccoglie automaticamente i contatti che si generano dalle attività del reparto marketing e per ogni contatto permette di monitorare tutte le azioni che ha compiuto (visita a pagine specifiche del sito, aperture mail, download di documenti e molto altro).

Ne abbiamo parlato in maniera approfondita qui.

Grazie a queste informazioni i commerciali della tua azienda hanno quindi uno storico di tutto ciò che interessa all’utente e possono capire in che stadio del processo decisionale sia.

Non male vero? 

 

2. Tracciare le offerte

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Con Hubspot Sales il reparto commerciale può tracciare le potenziali opportunità di business utilizzando i deal (offerte), che ti permettono di memorizzare informazioni come la data di apertura e chiusura dell’accordo, l'importo e chi l’ha creato.

Puoi monitorare inoltre i tuoi deal in una pipeline commerciale, ovvero una rappresentazione grafica degli step nei quali si trova il potenziale cliente nel processo di vendita, e spostare i deal grazie a un semplice sistema di trascinamento dell’offerta.

 

3. Lead scoring

Il lead scoring predittivo usa l’intelligenza artificiale per comprendere quanto un tuo contatto sia qualificato, ovvero quanta probabilità c’è di convertirlo in cliente.

A ogni contatto viene assegnato un punteggio, basato sull'apprendimento automatico del sistema di machine learning, che riesce ad identificare i migliori lead, sui quali i tuoi commerciali dovranno concentrarsi.

Hai idea dell’utilità di questo punteggio su un tuo contatto? Sicuramente sì.

 

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4. Completare i task

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I task consentono alla forza vendite di gestire e completare facilmente le loro attività quotidiane, tra cui l'invio di e-mail ai potenziali clienti, le chiamate e la prenotazione di riunioni. 

Nella home dei task di Hubspot, puoi filtrare le attività in scadenza quel giorno, in modo da sapere a cosa devi dare priorità. Oppure puoi scegliere di ricevere un riepilogo delle attività in sospeso in un'e-mail giornaliera. 

Puoi contrassegnare le attività completate man mano che lavori all'elenco e creare attività di follow-up, se hai bisogno di rivedere qualcosa tra qualche giorno. 

I responsabili delle vendite possono utilizzare gli strumenti di reportistica di HubSpot per monitorare i progressi del team commerciale, identificare le aree di miglioramento e assicurarsi che i commerciali siano sulla buona strada per raggiungere gli obiettivi di vendita. 

Tutti questi strumenti possono essere utilizzati anche in mobilità grazie all'app di HubSpot.

 

5. Inviare e-mail di vendita

È possibile inviare e-mail di vendita preimpostate o creare da zero o utilizzando l'app mobile HubSpot.

Le e-mail di vendita possono contenere documenti e link, oltre che grafiche create precedentemente.

Soprattutto è possibile tener traccia delle aperture delle e-mail.

Solitamente per queste attività viene utilizzato uno strumento di e-mail marketing, in Hubspot Sales anche queste funzionalità sono incluse nel software.

 

6. Prenotare riunioni sul calendario

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Quando devi prenotare una riunione o una chiamata, puoi crearle e condividerle con i tuoi potenziali clienti, in modo che possano facilmente programmare l'orario sul tuo calendario Google, Office 365 o Exchange.

Questo sistema assicura anche che non ci sia mai una doppia prenotazione.

 

7. Impostare una casella di posta per le richieste di vendita

È possibile creare una casella di posta, specifica per il team di vendita e collegare un indirizzo e-mail del team, a cui possono accedere più membri del team di vendita per comunicare con i clienti.

È anche possibile collegare un canale con Facebook Messenger.

 

8. Connettersi con i clienti nella casella di posta

È possibile assegnare una conversazione a un membro del team che vende in un particolare territorio, aggiungere un commento a una discussione esistente per ottenere informazioni dal proprio manager o spostare una conversazione nella casella di posta di un altro team. 

Durante la conversazione, è possibile visualizzare informazioni contestuali sulla storia di coinvolgimento del cliente con la propria azienda, per mantenere la risposta pertinente. 

 

9. Monitorare l'attività e l'impegno dei lead

Puoi ricevere una notifica quando un prospect o un contatto torna sul tuo sito web, in modo che il team sales sappia che è arrivato il momento di ricontattarlo.

I prospect sono dei contatti in target che sono già entrati nel processo per diventare clienti e possono essere tracciati, installando il codice di tracciamento HubSpot sul sito web. 

È possibile inoltre personalizzare la modalità di notifica quando tutti o alcuni contatti esistenti rivisitano il sito web.

Se si utilizza l'estensione di HubSpot Sales per Chrome o l'applicazione per Windows, è anche possibile esaminare e gestire in tempo reale le notifiche di rivisitazione dei contatti, le aperture delle e-mail, le visualizzazioni dei documenti o le riunioni prenotate nel feed delle attività.

Le notifiche sono un altro strumento molto utile al tuo reparto vendite, che riesce così ad ottimizzare la gestione delle opportunità di vendita.

 

10. Effettuare telefonate

Mentre il team sales lavora su HubSpot, potrebbe aver bisogno di telefonare a uno dei contatti.

Durante la chiamata è possibile prendere appunti sul playbook, ovvero una sezione dedicata alle note mentre si è in chiamata, e potete anche fornire al vostro team una scaletta da consultare durante le telefonate per standardizzarle.

 

Conclusioni

 

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Hubspot è un software che permette di aumentare le performance delle attività del tuo team ed incrementare la generazione e le vendite della tua azienda, molto velocemente.

In particolare grazie allo storico delle attività dei contatti e al lead scoring è possibile capire molto meglio quali sono gli interessi, il comportamento e la possibilità che il prospect venga convertito in cliente.

In questo articolo abbiamo spiegato le varie funzionalità lato sales di Hubspot.

Hai avuto modo di comprendere solo alcuni dei vantaggi che ti permette questa piattaforma, nata per facilitare l’allineamento tra reparto marketing & forza vendite, e di certo avrai bisogno di approfondire i vari punti che abbiamo descritto.

Il Team di ESC è disponibile ad affiancarti nella comprensione dei passaggi per gestire il  software e aiutarti a raggiungere gli obiettivi di crescita di business che ti sei prefissato.

Quando i nostri clienti ci chiedono come possono generare nuovi contatti più velocemente e farli avanzare nelle varie fasi che portano all’acquisto, consigliamo sempre l’utilizzo di Hubspot e dei suoi piani diversificati, affiancato a un buon piano marketing.

Una piattaforma all-in-one così completa e innovativa può permettere di facilitare notevolmente gli sforzi dei reparti interni alla tua azienda e soprattutto velocizzare ed aumentare le vendite in un settore come quello B2B, in cui i canali digitali stanno diventando sempre più centrali nel rapporto tra buyer e fornitori.

L’imprenditore cerca sempre di cambiare, reagisce al cambiamento, e lo sfrutta come un’opportunità.
(Peter Ferdinand Drucker)

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Raccontaci quali sono i tuoi obiettivi di crescita di business e valutiamo insieme la strategia migliore per aumentare le vendite.

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