Le 4 "L" per una strategia di lead generation di successo

By Esc Team - 2 marzo 2016

Strategia di lead generation

L’inbound marketing è qui, gente. Per il tuo business questo significa che le persone non vogliono che venga comprata la loro attenzione, si aspettano che te la guadagni. Le strategie di Lead Generation devono quindi essere rinnovate in tutto il settore per meglio soddisfare le esigenze dei singoli mercati di riferimento.

Il primo passo di questa evoluzione è la creazione di contenuti interessanti e il secondo è quello di utilizzare il contenuto per convertire i visitatori in lead. Naturalmente, è più facile a dirsi che a farsi. Per sottolineare l'importanza di una valida strategia di lead generation, facciamo un attimo un passo indietro. Conosci l'aneddoto del professore che ha mostrato alla sua classe il modo più efficiente possibile per inserire rocce, sassi, sabbia e acqua in un vaso?

Mettendo prima nel vaso gli oggetti più grossi, è stato in grado di ottimizzare lo spazio utilizzato. La tua azienda dovrebbe avere una mentalità simile in sede di attuazione tattica della strategia di inbound marketing.

La tua strategia di Inbound Marketing è fatta di rocce, sassi e sabbia

Quali sono le pietre più grosse che sono essenziali per la tua strategia? Quali i sassi da inserire dopo come oggetti di supporto per il tuo business? Quali le piccole cose che rappresentano la “sabbia”? La maggior parte delle aziende sostengono che i loro clienti siano le "pietre".

Mentre è indiscutibile affermare che i clienti siano essenziali per qualsiasi attività commerciale, voglio che tu, invece, inizi a pensare a loro come all'acqua che è stata utilizzata per riempire il vaso. L'acqua è stata versata soltanto dopo che tutto il resto era stato saldamente compattato nel vaso. La tua azienda avrà sicuramente dei benefici nell’avere questa stessa mentalità nella strategia di Inbound Marketing.

Tutto parte dal contenuto

I contenuti sono le tue pietre e giocano un ruolo fondamentale nella generazione di lead, a partire dagli strumenti utilizzati per generare traffico, come il tuo blog, la SEO, il PPC e i canali social. In base a ciò che riferiscono i marketer, la domanda di creazione di contenuti è aumentata del 70,94% nel 2013 e sta continuando a crescere. La produzione di contenuti interessanti è la chiave per importi come leader educatore del tuo settore.

Sai come si dice: puoi prendere un sacco di api con il miele, ma se sei un ape puoi prendere più mieli. Adattando questa mentalità alla tua strategia di Inbound Marketing potresti migliorare non solo i tassi di conversione, ma anche aumentare il numero di lead qualificati attratti dal tuo business.

Questo articolo si concentrerà principalmente sul passo successivo all'entrata in gioco delle tue pietre, quindi sulle migliori pratiche di lead generation basate sui contenuti. Le aziende che stanno saltando a bordo del treno del content marketing stanno generando il 67% di contatti in più al mese rispetto a quelle che non lo fanno.

Le 4 "L" della Lead Generation

1. Cattura dei Lead

Le probabilità avvertono che circa la metà dei visitatori non tornerà sul tuo sito se non catturi adeguatamente alcuni bit di informazione su di loro. L’indirizzo mail di lavoro è la cosa migliore che un marketer possa ottenere in questa fase, ma i visitatori non sono sempre disposti a dare questo tipo di informazioni personali. I pulsanti di Call-to-action come "Iscriviti qui" sono praticamente diventati sinonimo di "Ti stiamo per spammare", per questo motivo i marketer devono trovare nuovi modi per ottenere queste informazioni.

Nicholas Kusmich, consulente di marketing strategico e Facebook Ads Specialist, suggerisce due nuove regole per ottenere le informazioni dai visitatori:

  • Bisogna dare prima di chiedere;

  • Ogni passo del processo di marketing (pubblicità e promozione) deve essere prezioso in sé e per sé;

Focalizziamoci un attimo sulla prima regola. 
Riesci a credere che una volta, molti anni fa, ci fu un tempo in cui l'opt-in nella casella di posta elettronica era praticamente un lusso? Questo significa che tutte le informazioni che volevi potevano essere consegnate esattamente nel comfort di casa tua. "Che bel periodo storico in cui viviamo", abbiamo tutti pensato. Quel giorno è ormai lontano. Ora ci troviamo in un momento in cui dobbiamo difenderci dalle informazioni che arrivano da tutte le angolazioni.

Da qualche parte tra l'installazione di qualche pop-up blocker e l’eliminazione della spam dalle cartelle di posta elettronica, abbiamo fatto un giuramento di non cliccare mai più un "Sign up here" di nuovo. È il momento in cui i marketer cominciano gradualmente ad abbattere quei muri che hanno condizionato i potenziali acquirenti, utilizzando nuovi metodi di opt-in che siano reciprocamente benefici, per acquisire le loro informazioni. Il metodo di marketing migliore da usare per mettere in pratica questa tecnica del "dare prima di chiedere" include l'utilizzo di lead magnets, come può essere l'offerta di un coupon in cambio di informazioni di contatto. 

2. Lead Magnets

Un ciclo di vita del cliente di successo richiede l'ottimizzazione del processo di conversione dei visitatori in lead. Purtroppo, esiste un buco tra la fase di generazione di traffico e la fase di generazione di lead, che si traduce spesso nel momento in cui i visitatori trascurano i tuoi tentativi di catturare le loro informazioni e non sono più interessati a sentirti.

È possibile sigillare quel buco con i lead magnets. Si tratta di strumenti che forniscono valore per i visitatori in cambio delle loro informazioni di contatto. Le imprese utilizzano lead magnets come le mail opt-in, abbonamenti e tecniche di social media following per pescare qualche segno di interesse da parte dei visitatori del proprio sito. L'obiettivo è quello di ricevere l'autorizzazione per il follow-up da parte dei visitatori. Alcuni esempi di lead magnets sono:

  • Serie di video di formazione

  • Prove gratuite

  • Webinar

  • E-book

  • White paper

  • Una serie di consigli bonus

  • Interviste con esperti su un argomento rilevante

Questi strumenti didattici gratuiti portano i visitatori a confidare nella tua offerta, consentendoti sia di ottenere il loro indirizzo di posta elettronica, sia di educarli sulla tua attività.

3. Landing Page e Tecniche di Conversione

Un'altra grande risorsa per la tua attività quando cerchi di convertire i visitatori in lead sono le landing page: semplici pagine in cui qualcuno atterra dopo aver cliccato su un annuncio pubblicitario o su link inseriti in altri canali di marketing online. È importante notare come le landing page esistano separatamente dal sito aziendale e tipicamente siano utilizzate come strumento per singole campagne di marketing.

Un servizio gratuito, un corso di base sulla creazione di landing page di successo lo puoi trovare su www.thelandingpagecourse.com.

Le landing page hanno un duplice scopo: catturare lead e "riscaldare" potenziali clienti. Entrambi sono essenziali prima di mostrare ad un cliente il tuo funnel. Inoltre, ci sono due tipi di landing page:

  • Lead generation landing page

  • Click-through landing page

Le Lead generation landing page sono utilizzate per recuperare informazioni da utenti e aziende in cambio di qualcosa. Si riferiscono al concetto che abbiamo affrontato in precedenza del “dare prima di chiedere”.

Le Click-through landing page sono invece utilizzate per attrarre visitatori verso uno specifico prodotto o servizio che stai cercando di vendere. Hanno l’obiettivo di educare il visitatore con le informazioni necessarie per farlo procedere all’acquisto.

Le landing page hanno tutte una call-to-action in mente. Invece di sopraffare i visitatori con informazioni riguardanti la tua attività e tutti i prodotti e servizi che offri, è essenziale restringere la messa a fuoco ad un obiettivo specifico. Assicurati di togliere tutte le informazioni in eccesso che non sono essenziali per la campagna ed includi solo un form o un link per una call-to-action.

L'aspetto più importante della landing page è che porta con sè la promessa fatta dal tuo annuncio pubblicitario. Se quest'ultimo dichiara: "ottieni qui uno sconto del 50% per il tuo computer", è necessario che nella landing page rassicuri il prima possibile il visitatore a cui lo spedirai. Un modo per farlo è quello inserire la call-to-action sull'annuncio di origine anche nel titolo della pagina di destinazione. Un altro modo è quello di assicurarsi che il carattere, la colorazione e le immagini utilizzate nel tuo annuncio siano anche riportati in parte sulla landing page. 

4. Lead Scoring

Il Lead scoring (dare un punteggio ai lead) è un componente dei software di marketing automation che aiuta a ordinare i tuoi lead in base al loro livello di ingaggio con i tuoi contenuti di inbound marketing e in ultimo ti aiuta anche a capire quali sono pronti per acquistare un tuo prodotto o servizio. Ti aiuta inoltre a capire a cosa sono precisamente interessati. Questa tecnica è utilizzata per quantificare le interazioni che i prospect hanno con i tuoi contenuti, assegnando sostanzialmente un punteggio per ogni differente tipo di ingaggio che hanno con essi. Facciamo un esempio per capirci meglio:

  • Scaricato un e-book - Aggiungi 5 punti

  • Guardato un video riassuntivo su un prodotto - Aggiungi 7 punti

  • Il ruolo lavorativo non c’entra con l’offerta - Sottrai 10 punti

  • Compilato un modulo opt-in - Aggiungi 7 punti

  • Cancellato dalla mailing list - Sottrai 7 punti

È abbastanza sorprendente scoprire che circa il 79% dei marketer che fanno comunicazione B2B non abbiano impostato una strategia per dare un punteggio ai propri lead. Farlo aiuta la tua azienda ad avere un feedback in tempo reale su come i lead rispondono alle tue offerte di marketing. Può inoltre indicare le persone che sono pronte per acquistare da te, ma che magari non sono ancora entrate in contatto con una tua offerta e quindi suggerirti che è il momento di proporgliene una.

Un approccio basato anche su questo metodo non fa altro che far risparmiare tempo e denaro alla tua azienda e ti aiuta a capitalizzare le possibilità di vendita, targetizzandole su determinati lead, che si sono dimostrati interessati e conoscono già quello che proponi.

Conclusione

La lead generation gioca ormai un ruolo fondamentale in ogni strategia di marketing aziendale. Pensa soltanto a quanti siti hai visitato sui quali non sei mai più ritornato. Non sempre hanno fallito nel catturare la tua attenzione, molto spesso hanno fallito nel tentativo di riconnettersi con te anche in futuro.

Questo è il risultato dell'aver trascurato la lezione discussa all’inizio, nell’analogia con il vaso - dare priorità ai diversi elementi della tua strategia di marketing per costruire fondamenta che siano efficienti ed efficaci. Una volta che i contenuti sono al loro posto, la tua azienda può iniziare ad utilizzare tutte le tecniche che abbiamo analizzato in questo articolo, che portano ad ottimizzare i tassi di conversione della lead generation e creano una migliore esecuzione delle strategie di inbound marketing.

 

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