Lead Generation per il marketing bancario: strategie inbound o outbound?

By Federico Fancinelli - 1 dicembre 2016

Lead Generation per Marketing Bancario

Se segui il nostro Blog avrai sicuramente sentito parlare di Inbound Marketing, un'innovativa strategia di marketing che negli ultimi anni ha rivoluzionato il modo di fare comunicazione. A questo nuovo approccio guarda ancor più il marketing bancario che oggi deve riconquistare la fiducia persa durante la crisi. Ma veramente crediamo che quello fra inbound e outbound sia un matrimonio impossibile?

Per chi ancora non lo sapesse l’Inbound si differenzia dalla sua vecchia controparte, definita Outbound Marketing, in quanto invece di forzare un messaggio nella testa dei consumatori, lascia che siano loro ad essere attratti dal tuo prodotto e a trovarti.

Alcuni esempi di Inbound Marketing includono:

  • Blogging
  • Social Media
  • E-mail Marketing
  • Webinars
  • E-books
  • SEO

 

Ecco invece alcuni esempi di Outbound, i quali ti suoneranno sicuramente più familiari:

  • Telemarketing
  • Spot in TV e Radio
  • Brochure tramite Posta
  • Seminari
  • Fiere campionarie

 

Dopo l’introduzione dell’Inbound come nuovo Gold Standard per fare marketing, tutte le tecniche tradizionali sono state etichettate come il “brutto anatroccolo” della comunicazione, giudicate inefficienti ed obsolete… e con buone ragioni! Recenti statistiche hanno mostrato come:

  • Il 44% delle lettere cartacee inviate per posta non viene nemmeno aperto
  • L’85% del pubblico cambia canale durante gli spot televisivi
  • Il Redemption Rate dei seminari raramente supera il 10%

 

Senza contare che questi mezzi di comunicazione sono incredibilmente costosi se paragonati alla prima categoria, e calcolarne il ROI è molte volte un’impresa erculea.

Inbound e Outbound: un matrimonio impossibile?

A causa delle ragioni di cui sopra, le due tipologie di Marketing sono spesso considerate due opposti inconciliabili come il bene e il male, la notte e il giorno, lo Yin e lo Yang. Ma è veramente così?

Probabilmente no, vediamo perché.

Mettiamo il caso che la tua Banca partecipi ad evento Outbound, ad esempio una Fiera. Questo canale di vendita non è necessariamente sbagliato, e se sfruttato nel modo corretto può rivelarsi un’ottima fonte di Lead. Il problema è che quello che normalmente fanno le banche che partecipano a questi eventi, è un focus assoluto incentrato sulla vendita, cercando di chiudere a tutti i costi polizze, fondi, conti deposito e via dicendo.

L’approccio Inbound ci suggerisce che invece di focalizzarsi sulla vendita, bisogna prima conoscere il consumatore. Il primo step di una strategia vincente infatti è la definizione nel dettaglio del proprio target: comprenderne i bisogni, le risorse disponibili ed il potenziale a lungo termine. Una volta fatto ciò, piuttosto che provare a vendere il prodotto come se non ci fosse un domani, bisognerà fornire informazioni utili facendo leva sui bisogni e le caratteristiche del consumatore. In questo modo sarà lui stesso a capire che la tua soluzione è ciò che fa per lui, senza aver detto una sola volta la parola “compra!”.

Prendi il meglio dei due mondi per il tuo marketing bancario!

Adottare entrambe le strategie in certi casi ti permette di aumentare l’efficacia del tuo funnel di acquisizione. Se è vero che il ROI di una campagna Inbound è generalmente molto più elevato di una Outbound, è anche vero che il primo è molto più efficace ai livelli alti del Funnel, mentre l’Outbound si comporta meglio in chiusura. Durante le fasi di engagement ed acquisizione quindi, una strategia Inbound si rivela vincente mentre più ci si sposta verso la vendita, più si ha la necessità di usare le “armi pesanti”.

Inbound Marketing Funnel

Ad esempio, supponiamo che le tue campagne social o il tuo blog che parla di mercati finanziari abbiano generato un buon numero di Lead, ossia consumatori potenzialmente interessati che hanno scaricato i tuoi documenti informativi in cambio di un contatto. A questo punto l’utilizzo di strumenti Outbound più aggressivi come una chiamata diretta possono dimostrarsi più efficaci piuttosto che continuare sul percorso classico dell’Inbound. Tutto ciò dipende ovviamente dal tipo di consumatore, dal tipo di prodotto ed altre variabili di mercato. Per questo è comunque necessario compiere uno studio prima di iniziare una campagna per valutare se coniugare entrambe le tipologie di Marketing sia o meno necessario, ma il punto è che questa è certamente un’opzione disponibile.

In conclusione, non avere fretta nel giudicare i metodi tradizionali come ormai superati per il tuo marketing bancario. I mezzi di Outbound possono ancora rivestire un ruolo importante nel processo di acquisizione e vendita, ma devono essere giustificati da un’analisi strategica fatta a priori. L’Inbound resta ancora il metodo più efficiente per cominciare il processo di acquisizione, ma comunque vale la pena di considerare l’idea di integrare il processo di vendita anche con qualche mezzo tradizionale.

 

Per avere un esempio reale su come trasformare un evento Outbound in un’esclusiva esperienza Inbound di grande successo, puoi scarica gratuitamente il nostro Case Study su BPER.

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