Vendere da remoto: perché passare alle inside sales grazie al digitale

By Laura Cavallini - 27 giugno 2020

Inside-sales


Le tecnologie di oggi mettono a disposizione nuovi modi più efficienti di condurre le trattative senza doversi fisicamente spostare da un prospect all’altro: le vendite interne o inside sales.

Quando si parla di reparto vendite, spesso si pensa istantaneamente alle visite dei commerciali a potenziali clienti nel tentativo di concludere la vendita dei propri prodotti/servizi. Ma se c’è una cosa che l’attuale situazione di emergenza ci ha insegnato è che non possiamo sempre contare sul rapporto face-to-face e, di conseguenza, un modello di business basato solamente sulle vendite esterne, o outside sales, non è più sostenibile.

 

I vantaggi delle inside sales

Le vendite interne vengono condotte interamente da remoto: il commerciale lavora con i potenziali clienti guidandoli nel processo d’acquisto senza spostarsi dall’ufficio. In questo modo i rappresentanti possono dedicare più tempo all’attività di relazione con i prospect, risparmiando il tempo impiegato per spostarsi fisicamente da un luogo all’altro.

Secondo una ricerca condotta da HubSpot, i reparti vendite basati prevalentemente su inside sales hanno chiuso il 42.5% in più di accordi, lasciato il 10.2% in più di messaggi vocali e inviato l’8.8% in più di email rispetto ai reparti vendite basati prevalentemente su outside sales. Si sono anche focalizzati di più sui social media, ottenendo il 49% in più di contatti. 

 

Passare alle inside sales

Inside e outside sales hanno diverse attività in comune: anche i commerciali esterni fanno chiamate, inviano mail e programmano incontri con i potenziali clienti. Passando alle vendite interne verranno sostituiti gli incontri di persona con meeting virtuali e le visite a freddo con chiamate ed email a freddo.
Nonostante queste similarità, la transizione da outside a inside sales è comunque un grande cambiamento per i tuoi rappresentanti e va gestito tramite un supporto e una struttura adeguati. Ecco alcuni elementi di cui dovresti tenere conto se stai pensando di compiere questo passo.

Le tecnologie

Con il passaggio dalle vendite esterne alle vendite interne possono essere eliminati gli strumenti per il tracciamento di viaggi e spese, sostituiti da strumenti per poter svolgere le attività da remoto e per tenerne traccia.
Strumenti per organizzare video meeting, per gestire il database contatti e gli invii, per automatizzare le attività saranno i principali alleati dei tuoi commerciali, facilitando e velocizzando il processo di vendita.

L’ufficio

Passare dal viaggiare in continuazione allo stare seduti tutto il giorno alla scrivania non è semplice, ma puoi aiutare i tuoi commerciali creando postazioni che gli permettano di lavorare efficacemente e in una modalità a loro funzionale. Puoi anche prevedere giornate di smart working per aumentare la flessibilità e la produttività del tuo team.

La costruzione delle relazioni

L’incontro informale face-to-face è una parte importantissima della relazione con i prospect ed è difficile ricreare la stessa esperienza tramite un meeting virtuale.

C’è quindi bisogno di cercare nuovi modi per stabilire una connessione profonda con i potenziali clienti.

È fondamentale innanzitutto che l’approccio mentale dei commerciali sia quello di fornire un aiuto e un valore concreto al cliente invece di focalizzarsi sulla chiusura della vendita; solo in questo modo si potrà guadagnare la fiducia dei prospect. Un ottimo modo per farlo è quello di passare a un approccio inbound.

In conclusione, il passaggio da outside a inside sales, sebbene sia vantaggioso per il successo della tua azienda nel lungo periodo può essere sfidante per i tuoi commerciali. Per questo è importante che li accompagni e li supporti nella transizione, investendo in formazione e strumenti digitali che li aiutino nelle loro attività quotidiane.

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