Come migliorare l’acquisizione clienti B2B eliminando gli attriti tra marketing e vendite

Nel mondo B2B, molte aziende sono incastrate in tattiche ossessive e una comunicazione focalizzata esclusivamente sul brand e sul prodotto. Tuttavia, questo approccio rischia di oscurare ciò che davvero conta: offrire valore reale ai clienti e generare risultati tangibili.

Perché le aziende perdono la battaglia per i clienti nel B2B

Abbiamo incontrato innumerevoli aziende ossessionate dalle tattiche e con una comunicazione fortemente orientata al brand. In realtà queste realtà concentravano la loro attenzione sul problema sbagliato.

Continuare a investire in più annunci, contenuti SEO o in un sito web appariscente spesso porta a costi elevati e scarsi ritorni, ma la soluzione non è “fare di più”.

Nella maggior parte dei casi, è fondamentale ridurre gli attriti che bloccano i clienti nel loro percorso verso la scelta del tuo prodotto o servizio.

Nel complesso panorama del marketing B2B, molte aziende si ritrovano bloccate in tattiche di breve periodo e strategie focalizzate esclusivamente sul prodotto e sul brand. Questo approccio, spesso radicato e ripetitivo, finisce per distogliere l’attenzione dal vero obiettivo: costruire percorsi di valore per i clienti e migliorare le performance di business in modo scalabile. La chiave non è fare più rumore degli altri, ma ridurre gli attriti che impediscono ai clienti di riconoscere e scegliere il valore della tua proposta.

Segnali che indicano una strategia di acquisizione clienti fallimentare

• Spendi soldi per gli annunci, ma non convertono e non sai perché.
• Crei contenuti per la SEO, ma non raggiungi le prime posizioni e non sei sicuro del perché.
• Ti occupi di social media, ma non ottieni alcun coinvolgimento o conversioni e non sai perché.

Se ti relazioni con la maggior parte delle agenzie digitali della vecchia scuola, aggraverai il problema. Ti diranno che la soluzione è “annunci migliori” o “più contenuti”.

La strategia convenzionale dice di raddoppiare le tattiche e, se non funzionano così bene, basta fare di più. Tuttavia questo approccio ignora la causa principale dei problemi di conversione: l’attrito. Focalizzarsi solo su fare di più è un errore comune che può condurre le aziende a investire in modo inefficace e ad aumentare ulteriormente i costi di acquisizione clienti. Le principali agenzie di growth marketing ad esempio, utilizzano un approccio basato sui dati e sugli esperimenti per individuare opportunità e colmare lacune, suggerendo che la chiave per migliorare le conversioni è ridurre l’attrito nel percorso del cliente.

Molto probabilmente i tuoi annunci, i tuoi contenuti e la tua presenza sui social media non sono il problema. Almeno, non sono il tuo vero campo di battaglia.

Riduzione degli attriti: la vera chiave per migliorare l’acquisizione clienti

Le aziende vincenti lavorano instancabilmente per eliminare gli attriti dalle vendite e dal marketing al fine di accelerare la crescita. Fino a quando non verranno rimossi gli attriti, gli investimenti di marketing non saranno in grado di generare un ritorno dell’investimento; questo significa che non sarai mai in grado di superare i tuoi concorrenti rispetto all’acquisizione di clienti.

La rimozione delle frizioni riduce il costo di acquisizione dei clienti e aumenta l’efficacia di tutti i tuoi investimenti di marketing. Le aziende che ottimizzano l’esperienza del cliente riducendo gli attriti tra marketing e vendite riescono a migliorare la redditività e ad acquisire un vantaggio competitivo. Quando il tuo vantaggio competitivo è l’acquisizione di clienti, puoi spendere di più per acquisire clienti e dominare il mercato.

Come vincere la battaglia per i clienti: dall’attrito all’engagement

Quindi vuoi risolvere il problema, rimuovere gli attriti e accelerare la crescita.

La domanda più comune che ci viene fatta in una fase iniziale come questa è “da dove iniziamo?”

Il primo passo è cambiare radicalmente il tuo paradigma in modo da adottare per il tuo marchio un focus incentrato sul cliente. Un approccio centrato sul cliente migliora la fedeltà e l’esperienza complessiva, riducendo il rischio di creare attriti che compromettono l’acquisizione di nuovi clienti.

Al centro non c’è il tuo prodotto o servizio, ci sono i clienti. Il tuo sito web e il tuo marketing non sono per te. Sono per loro.

La creazione di attività di marketing e siti web progettati per risolvere il problema dell’azienda è la prima causa di attrito nel percorso dell’acquirente. Tu vuoi promuovere il tuo prodotto, ma il cliente vuole risolvere un suo problema. Le tue motivazioni e il tuo messaggio sono completamente differenti.

Quando il tuo marketing è per te, produce naturalmente attriti non necessari (e spesso non identificabili) nel percorso dell’acquirente. Il segreto di questo cambiamento si trova nel capovolgere il tuo approccio da outbound a inbound, da push a pull.

Sebbene la maggior parte delle aziende comprenda il buyer journey, la maggior parte di queste ragiona al contrario. Molte aziende tendono a considerare il buyer journey secondo il loro punto di vista interno, creando inavvertitamente attriti. L’unico modo per ridurre le frizioni è pensare dal punto di vista del cliente, sviluppando una buyer persona completa e dettagliata per capire quali sono abitudini e convinzioni, paure e sfide quotidiane, e come il tuo prodotto o servizio possa aiutarlo a risolvere il suo problema.

Solo a quel punto il posizionamento del tuo prodotto e la tua narrativa di brand ti faranno percepire come diverso dai tuoi concorrenti perché il tuo messaggio è completamente per il cliente, non per il tuo marchio.

Come accelerare la crescita riducendo gli attriti nel marketing digitale

Se vuoi uscire dalla falsa lotta che fa deragliare la maggior parte delle aziende, devi prima concentrarti sull’eliminazione dell’attrito dal tuo marchio.

Quindi, non rincorrere la crescita con più annunci sponsorizzati, più SEO o con un sito web più nuovo e visivamente accattivante. L’impatto estetico di un sito web influisce molto meno del 5% rispetto alle performance di acquisizione dei clienti. Concentrarsi su elementi estetici o su tattiche isolate spesso non porta ai risultati sperati.

Più annunci, contenuti e lavoro sui social media che presentano un forte attrito non ti aiuteranno a battere i tuoi concorrenti.

L’unico modo per migliorare le tue performance di business è adottare un approccio centrato sul cliente e concentrarsi sulle sei leve della crescita.

Eliminare l’attrito tra marketing e vendite nel marketing B2B adottando un approccio customer-centric

I grandi brand, prima di tutto, eliminano gli attriti fra marketing e vendite.

La battaglia per conquistare nuovi clienti B2B non si vince aumentando budget pubblicitari o producendo più contenuti. Il vero campo di battaglia è interno alla tua organizzazione, dove gli attriti tra marketing e vendite possono sabotare anche la più brillante delle strategie.

La soluzione? Ripartire da zero, con un approccio completamente customer-centric, dove ogni touchpoint del customer journey è ottimizzato per accompagnare il prospect verso la decisione d’acquisto, eliminando le frizioni che rallentano o bloccano questo percorso.

La chiave del successo dunque non sta nell’aumentare indiscriminatamente gli investimenti in marketing, ma nell’eliminare gli attriti interni e costruire un processo fluido basato sui dati e orientato al cliente.

Vuoi scoprire come implementare questo approccio nella tua azienda?

Abbiamo creato un webinar proprio su questo, si chiama Eliminare l’attrito per accelerare la crescita del business (ovvero come vincere la tua “battaglia per i clienti”).

• identificare gli attriti nascosti nel tuo processo commerciale
• allineare marketing e vendite verso obiettivi comuni
• costruire un piano d’azione basato sui dati
• stimare risultati attesi in termini di lead e fatturato

Trovi il video completo a questo link.