Sul tuo sito non devi volere tutto il traffico presente in rete, ma solo il traffico giusto. Persone che potrebbero diventare lead e soprattutto clienti felici e soddisfatti. Chi sono le persone “giuste”? I tuoi clienti ideali, meglio conosciuti nel mondo del marketing come “buyer persona”. Una buyer persona è una rappresentazione olistica del tuo cliente ideale, di cui dovrai studiare gli obiettivi, le sfide, i punti critici, le obiezioni più comuni ai tuoi prodotti e servizi, nonché le informazioni personali e demografiche. Attorno alle tue buyer persona si dovrà costruire tutta la strategia di Inbound Marketing. I più importanti strumenti da utilizzare per attrarre il “traffico giusto” sul tuo sito sono:

• Blogging  - L’Inbound Marketing parte con il blogging. Avere un blog aziendale è il modo migliore per attrarre traffico giusto al tuo sito. Per essere trovato dal tuo target dovrai creare contenuti educativi e che rispondano alle loro necessità e domande.
  
  
• SEO - I tuoi clienti iniziano il loro processo di acquisto online mediante un motore di ricerca, in sostanza cercano qualcosa che risponda alle proprie domande ed esigenze. Per questo motivo devi apparire visibile nel momento e nei canali in cui viene effettuata questa ricerca. Per fare questo dovrai porre molta attenzione nello scegliere analiticamente le parole chiave, ottimizzare le pagine del sito, creare contenuti e costruire link specifici intorno ai termini ricercati dai vostri ideali acquirenti.
  
  
• Pagine del sito  - Le pagine del sito sono il vostro negozio digitale, quindi metti davanti il tuo lato migliore! Ottimizza il sito per farlo risultare attraente per i tuoi acquirenti ideali e trasformalo in un faro di contenuti utili per invogliare gli “sconosciuti giusti” a visitare le tue pagine.
  
  
• Canali Social - Le strategie di Inbound di successo si basano tutte su contenuti degni di nota e una buona gestione dei canali social ti permette di condividerli per ingaggiare possibili clienti e mostrare il volto umano del tuo brand. Quindi interagisci continuamente nei canali in cui i tuoi acquirenti ideali spendono il loro tempo.

Una volta che hai attratto nuovi visitatori nel tuo sito, il passo successivo è quello di convertirli in lead per raccogliere le loro informazioni di contatto. Perlomeno, è necessario che tu abbia il loro indirizzo mail. Le informazioni di contatto sono la valuta più preziosa che esiste nel mondo dell’online marketing. Per ottenere questa importante valuta in modo naturale dai tuoi visitatori, dovrai offrire loro qualcosa in cambio. E questo “pagamento” si presenta sotto forma di contenuti come e-Book, whitepaper e qualunque tipo di informazione che possa risultare utile e interessante per ciascuna delle vostre buyer persona. 
Alcuni dei più importanti strumenti per convertire i visitatori in lead includono:

• Form - Perché i visitatori diventino lead devono compilare un modulo e inviarti le loro informazioni. Ottimizza questi form e moduli affinché questa fase del processo di conversione avvenga nel modo più semplice possibile.
  
  
•  Call to Action - Le Call to Action sono bottoni o link che incoraggiano i visitatori ad agire, come ad esempio “Scarica il nostro Whitepaper” o “Partecipare a un webinar”. Se non hai abbastanza Call to Action sul tuo sito o le stesse non sono abbastanza allettanti, non genereranno mai contatti. 
  
  
• Landing page - Quando un visitatore del tuo sito farà clic su una Call to Action dovrà essere inviato ad una landing page, il luogo dove si compie l’offerta annunciata appunto nella Call to Action. È il luogo dove i visitatori ti inviano alcune informazioni, che il tuo team di vendita può utilizzare per iniziare una conversazione con loro. Quando un visitatore sconosciuto compila per la prima volta un form all’interno di una landing page del tuo sito si trasforma in un contatto.
  
  
• Contatti - Fai in modo di tenere traccia dei lead che stai convertendo all’interno del tuo sito in un database centralizzato. Catalogare tutti i tuoi dati in un unico luogo aiuta a dare un senso ad ogni interazione che hai avuto con i tuoi contatti (sia esso avvenuto tramite mail, landing page, social media o altro) per ottimizzare quelle future, al fine di attirare in modo più efficace le tue buyer persona e continuare a convertirle e deliziarle.

Sei sulla strada giusta. Hai attratto i giusti visitatori e convertito i lead giusti, ma ora è necessario trasformare questi contatti in clienti. Come si può realizzare in modo efficace questa impresa? Alcuni strumenti di marketing possono essere utilizzati in questa fase per assicurarsi che stai chiudendo una trattativa con i lead giusti al momento giusto. Alcuni strumenti per concludere sono:

• CRM  - Tieni traccia dei dettagli di tutti i contatti, le aziende e le offerte fatte per entrare in contatto con i lead al momento giusto. Un software di Customer Relationship Management (CRM) facilita le vendite e ti fa tenere tutte le informazioni a portata di mano per poter meglio ingaggiare i lead attraverso tutti i canali.
  
  
• Closed-loop Reporting  - Come fai a sapere che gli sforzi del tuo ufficio marketing stanno portando ai migliori lead? Il tuo team di vendita sta trasformando i lead in clienti? L'integrazione con il sistema CRM permette di analizzare quanto bene stiano operando insieme i vostri team di marketing e di vendita.
  
  
• Email - Che cosa puoi fare se un visitatore clicca su una Call to Action, compila un form nella landing page, scarica il tuo ultimo whitepaper ma non è ancora pronto per diventare un cliente? Una serie di mail focalizzate su contenuti utili e rilevanti può essere il modo ideale per aumentare il loro grado di fiducia nei tuoi confronti e renderli pronti per un acquisto.
  
  
• Marketing Automation - Questo processo include la creazione di strategie di email marketing e lead nurturing create su misura a seconda dello stadio in cui si trova ogni singolo lead. Ad esempio, se un visitatore ha scaricato nel passato un whitepaper su un determinato argomento, potrebbe valer la pena inviargli una serie di mail incentrate su quell’argomento specifico. Ma se lo stesso visitatore ti segue su Twitter e ha visitato determinate pagine del tuo sito web, potrebbe essere meglio cambiare il messaggio per meglio riflettere i suoi interessi.

L’Inbound Marketing è incentrato sulla condivisione di contenuti che siano rilevanti per il target, sia esso un visitatore, un lead o già un cliente. Solo perché qualcuno ha già lasciato un feedback positivo su di te, non significa che puoi dimenticarti di lui. Le aziende che fanno Inbound ingaggiano e deliziano continuamente i propri clienti cercando di renderli promotori del proprio brand e dei propri prodotti. 
Gli strumenti utilizzati per creare relazioni forti con i clienti includono:

• Surveys - Il modo migliore per capire ciò che gli utenti vogliono è… chiederlo a loro! Utilizza feedback e sondaggi per garantire che stai offrendo ai clienti quello che stanno effettivamente cercando.
  
  
• Smart Call to Action - Tieni presente che le Call to Action devono differenziarsi in base alle buyer persona e al ciclo di acquisto in cui si trovano.
  
  
• Testi - Fornisci ai tuoi clienti contenuti efficaci e realizzati su misura per i loro interessi e le loro sfide. Aiutali a raggiungere i propri obiettivi, nonché ad introdurre nuovi prodotti e funzionalità nel loro business attraverso informazioni che potrebbero ritenere interessanti.
  
  
• Monitoraggio dei social - Tieni traccia delle conversazioni che più ti interessano. Annotati le domande dei clienti, i commenti, ciò che a loro piace e non piace per raggiungerli con contenuti pertinenti.