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Come fare Lead Generation sfruttando i Big Data

By Federico Fancinelli - 25 novembre 2016

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Negli ultimi anni, il tema dei “Big Data” è diventato virale per chi si occupa di marketing. Centinaia di blog, editoriali e white papers hanno cercato di descrivere il modo migliore per “scavare” in questi dati (il termine corretto è Data Mining) al fine di fare leva sui consumatori ed amplificare gli effetti delle campagne di marketing.


Per chi ancora non sapesse di cosa sto parlando, Big Data è un termine col quale si fa riferimento ad un’enorme mole di dati alla quale si ha accesso, talmente grande da necessitare di strumenti specifici per poter essere processata ed analizzata in un tempo ragionevole.

Ma arriviamo al sodo: come puoi sfruttare i Big Data per migliorare la tua Lead Generation?

Prima di scendere nei dettagli, un chiarimento: Big Data non si riferisce puramente ai miliardi dati presenti sul web, ma può semplicemente indicare anche i dati ai quali hai accesso tu ogni giorno. Sto parlando di quelli che riguardano i visitatori del tuo sito, le tue Lead esistenti e i dettagli dei tuoi clienti. Per analizzare questi dati non hai bisogno di mezzi complessi, quello di cui hai veramente bisogno è di un approccio strategico ed efficace.

Ecco 3 modi per cominciare a sfruttare i Big Data.

Ottimizza il sito web

Usa strumenti come Google Analytics o Kissmetrics per analizzare il comportamento dei visitatori. In particolar modo fai riferimento al flusso di comportamento, ossia il percorso che gli utenti seguono all’interno del tuo sito. Confronta il flusso seguito maggiormente dagli utenti con quello che vorresti che seguissero, poi interpreta le differenze e fai eventuali modifiche sul sito.

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Il dato forse più importante è il flusso dei visitatori che NON convertono. A seconda del percorso effettuato, intuisci le ragioni che deviano gli utenti dalla conversione e poi modifica i punti guida chiave del sito: CTA, menu, link interni. In questo modo il tuo sito sarà ottimizzato per massimizzare la tua Lead Generation.

Perfeziona le Buyer Personas

Durante la conversione in Lead, aggiungi un campo al form da compilare. La domanda in questione può riguardare qualsiasi cosa che ti aiuti a segmentare meglio le tue Lead, ad esempio puoi cominciare chiedendo il ruolo lavorativo. Sapere la posizione occupata dalle tue Lead non solo ti aiuterà a suddividerle nelle varie Buyer Personas, ma ti darà anche un’idea completa della tua base di consumatori. Una volta individuate le Buyer Personas più propense a comprare il tuo prodotto, puoi quindi cambiare la domanda e cominciare a segmentare gli utenti secondo altri criteri più specifici. Ad esempio:

  • Quali fonti di informazione consultano abitualmente?
  • A quale problema stanno cercando una soluzione sul tuo Blog?

Queste risposte ti daranno indicazioni riguardo la direzione da prendere con i contenuti del Blog o i luoghi migliori dove promuovere il tuo prodotto.
Nota importante: fai molta attenzione a non inserire troppe domande nel form compilativo, altrimenti rischierai di ridurre drammaticamente Lead Generation e tasso di conversione. Diversi studi hanno dimostrato come il numero ottimale di campi da compilare sia di 4.

Se vuoi approfondire il tema delle Buyer Personas puoi leggere questo articolo oppure scaricare il nostro template gratuito per la loro creazione.


Personalizza il messaggio in tempo reale

Con il mondo della promozione online che diventa ogni giorno più competitivo, è fondamentale comunicare il messaggio giusto alla persona giusta nel momento giusto. Alcuni mezzi di automazione di marketing come Hubspot o Marketo ti permettono di personalizzare in tempo reale il tuo sito internet a seconda del visitatore che vi accede.

Una volta che la tua base di utenti è stata segmentata in grazie ai Big Data, diventa quindi necessario creare messaggi su misura per ogni tipologia di Buyer Persona individuata. In questo modo, ogni utente si troverà di fronte ad un sito ottimizzato per i suoi comportamenti e le sue esigenze, convertendo con più probabilità ed aumentando inevitabilmente la Lead Generation.

Processando in modo corretto i Big Data, è quindi possibile avere un riscontro diretto sulla generazione di Lead, ma i vantaggi non si fermano qui. Analogamente, analizzando il comportamento delle Lead dopo che hanno convertito si possono ottenere importanti informazioni che aiuteranno a migliorare il processo di vendita e l’intera strategia di marketing sottostante.

 

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