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Le strategie di marketing più efficaci nel mondo delle SaaS (Software as a Service)

By Federico Fancinelli - 14 marzo 2017

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Secondo l’istituto di ricerca Gartner, le SaaS (“Software as a Service”) sono un business in forte aumento, con una percentuale annuale di crescita media che si avvicinerà al +20% nel 2019 e decine di miliardi di dollari di fatturato totali.

La sfida di marketing delle SaaS

Per la maggior parte dei CEO delle SaaS, il problema principale non è l’opportunità ma il tempo. Fin dalla nascita, sotto forma di start-up, una compagnia si trova già sotto pressione per guadagnare abbastanza da poter ricoprire le spese necessarie ad acquisire nuovi clienti.

Il successo o fallimento nei momenti iniziali di una SaaS dipende da tre abilità differenti

  • Acquisire nuovi clienti velocemente e in modo costo-efficiente
  • Mantenere clienti nel lungo periodo
  • Fare upselling per accrescere il “Customer Lifetime Value”

Cosa puoi fare per far crescere la tua base utenti rapidamente?

Iniziamo dal prodotto. Le SaaS di successo come Salesforce o Shopify non si limitano ad inventare qualcosa di unico. Vendono prodotti che i clienti conoscono e amano.

Per ottenere questo, prima di vendere un prodotto si pongono l'obiettivo conoscere i loro clienti, offrendo loro soluzioni che rispondano efficacemente alle loro esigenze.
Nel caso di Salesforce, hanno semplificato in modo rivoluzionario la gestione delle vendite, mentre Shopify ha fatto lo stesso con l’E-commerce, creando una piattaforma low-cost per piccoli business che vogliono vendere online.

Ora passiamo al cuore della sfida. Supponendo che tu abbia un prodotto che i consumatori apprezzeranno, devi saperlo vendere velocemente, generando ricavi in modo rapido ed arrivare a coprire i debiti di avviamento prima di finire il capitale.

Le SaaS di successo usano un mix di inbound marketing, influencer e “growth hacking”, in cui sfruttano utenti e programmatori per testare il prodotto, migliorandolo e promuovendolo attraverso le loro conoscenze. E loro cosa ci guadagnano? In molti casi hanno una commissione diretta sulle vendite o possono diventare partner, costruendo il loro business sulle relazioni.

E per quanto riguarda CAC e CLV?

Il passo successivo è cercare di abbassare il più possibile il CAC ("Customer Acquisition Cost").
Se bruci tutto il capitale in telemarketing e pubblicità costose non sopravvivrai a lungo. Piuttosto, concentrati sul fare inbound marketing per procurarti lead qualificate, poi agganciale e convertile in clienti grazie al reparto vendita.

Infine abbiamo il CLV ("Customer Lifetime Value"). Lo scopo del gioco per le SaaS è di massimizzare i ricavi mensili fissi, così da riuscire a coprire periodicamente tutti i costi.
Le imprese SaaS di successo producono risorse educative che aiutano i loro clienti a stare al passo con le ultime novità e a sfruttare al massimo le potenzialità del software. HubSpot, ad esempio, ha creato HubSpot Academy, con un programma di certificazione che aiuta gli utenti a stare al passo guadagnando al contempo un certificato che andrà a migliorare esperienza e CV.
Tutto questo, unito ad un servizio clienti efficiente, manterrà i clienti soddisfatti nel tempo. Se il cliente è soddisfatto rinnoverà l’iscrizione, aumentando il CLV. In questo modo vincono tutti.

La ricetta segreta per il successo di un’impresa SaaS

In realtà è molto semplice. Le SaaS di successo sono tali perchè fanno marketing nella maniera giusta. Riescono a sfondare perché credono in quello che fanno, assumono le persone giuste e continuano ad investire sulla felicità del cliente, la quale aumenta ricavi e redditività.

La sfida per gli imprenditori di SaaS alle prime armi è capire come iniziare a fare inbound marketing, a sfruttare gli influencer, i social media e a fornire un servizio clienti che sia almeno al pari delle aspettative. Se tutte queste componenti saranno al loro posto, i clienti si trasformeranno ben presto in “brand advocates”, diventando loro stessi motori di marketing per la tua SaaS.

 

Caso di Studio: Iungo

Iungo
Strategic Analisys / Lead Generation / Website / Grafica
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