Buyer persona: perché la tua azienda non può farne a meno e come si creano

By Esc Team - 9 settembre 2019

Buyer Persona

Una strategia di comunicazione senza una chiara definizione del target è destinata a non portare i risultati desiderati. Costruisci la tua buyer persona e avrai un identikit dettagliato dei potenziali clienti che ti permetterà di conoscerne obiettivi, sfide e problemi quotidiani.

Che cosa sono le buyer persona

Le buyer persona sono rappresentazioni del tuo cliente ideale basate su un insieme di informazioni relative alle sue caratteristiche demografiche, ai suoi modelli di comportamento e alle sue motivazioni di acquisto. Creare una buyer persona significa realizzare un identikit dettagliato che ti servirà come punto di riferimento per ogni tua attività di comunicazione. Ogni azienda può avere diverse buyer persona, che dovranno essere costruite sulla base di specifici segmenti in cui è stato suddiviso il target.

Perché le buyer persona sono fondamentali nella strategia di comunicazione aziendale

Una volta realizzata la tua buyer persona sarà più semplice capire come attrarre e coinvolgere il tuo cliente ideale e come ottimizzare le tue attività di marketing e comunicazione. Grazie a tale identikit, infatti, avrai una visione più chiara degli obiettivi e delle principali sfide dei tuoi clienti ideali. Saprai come interagire con loro, su quali canali e quali corde toccare per presentare il tuo prodotto. Costruendo contenuti su misura per le tue buyer persona avrai maggiori opportunità di catturare l'interesse del tuo target e di rafforzare la relazione con i lead acquisiti.

Come spiega Fadda nel saggio "Demand Generation", creare una buyer persona facilita la comprensione del modo di pensare dei potenziali clienti. Tanto che si consiglia di non limitare l'identikit a brevi descrizioni delle caratteristiche del cliente ma di adottare piuttosto uno stile discorsivo, con il quale creare una sorta di racconto.

Le domande da porsi per creare una buyer persona

Non sai da dove partire per realizzare le tue buyer persona? Una buona soluzione, suggerita da Hubspot, consiste nel costruirle rispondendo ad una serie di domande sulle caratteristiche e gli obiettivi del tuo target. Quali sono le informazioni che devi conoscere sul tuo cliente ideale? Scopriamole in questo articolo!

Background personale e informazioni demografiche

1. Quali sono le informazioni demografiche associabili al tuo potenziale cliente? Qual è il suo background?
Chiediti innanzitutto quanti anni ha, se è sposato e ha dei figli, qual è il suo reddito annuale e dove vive. Avere il maggior numero possibile di informazioni demografiche è un buon punto di partenza per iniziare a definire un quadro chiaro del cliente.

2. Come puoi descrivere la sua vita professionale?
È laureato? Ha frequentato un master? Qual è stato il suo percorso lavorativo? Qual è il suo attuale ruolo in azienda? Quali sono le dimensioni e settore della sua azienda? Come vengono gestite le comunicazioni all'interno del suo ufficio?

In questo esempio schematico, riportiamo la scheda di una delle potenziali buyer persona di un'ipotetica agenzia specializzata in inbound marketing e comunicazione: Davide Marketing.

Costruire una buyer persona - Background

Tra i segni distintivi di Davide, abbiamo individuato due aspetti essenziali per capire come interagire con lui. Ha pochissimo tempo a disposizione per ragionare su nuove opportunità per migliorare la comunicazione dell'azienda e preferisce ricevere informazioni rapide, meglio se al telefono.

Obiettivi, sfide e obiezioni

Costruire una buyer persona - Obiettivi

1. Quali sono gli obiettivi professionali del tuo cliente ideale?
Risolvere i bisogni dei tuoi clienti è il compito della tua azienda, per farlo tuttavia devi chiederti quali sono gli obiettivi che vuole raggiungere.

2. Quali sono le sfide con cui il cliente deve fare i conti ogni giorno?
Il nostro Davide ha a disposizione un piccolo staff. La sua principale sfida è riuscire a portare a termine tutte le attività dell'ufficio marketing e vendite nei tempi previsti. Non è un compito semplice e si va ad aggiungere alla necessità di individuare nuovi modi per fare business. Quali sono le esigenze a cui il tuo cliente deve quotidianamente far fronte?

3. Che cosa possiamo fare per aiutare le nostre buyer persona a raggiungere i loro obiettivi?
Tieni in considerazione le risposte alle due precedenti domande e chiediti in che modo la tua azienda può aiutare i clienti a vincere le loro sfide e a centrare gli obiettivi.

Costruire una buyer persona - Obiezioni

4. Affermazioni reali e ipotetiche
Pensa alle affermazioni di clienti reali, ipotizza quali riflessioni potrebbero fare in merito alle loro sfide. In questo modo comprenderai meglio quali sono le loro preoccupazioni e le loro convinzioni.

5. Obiezioni comuni nei confronti del tuo prodotto/servizio
Quali sono le obiezioni che hanno sollevato i tuoi attuali clienti? Raccoglile per poter capire come sciogliere i loro dubbi.

La soluzione alle esigenze della buyer persona

Costruire una buyer persona - La soluzione al bisogno

Prima di concludere l'identikit della tua buyer persona, alla luce di quanto scritto in precedenza, rifletti sulla soluzione che offri ai tuoi clienti per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Immagina infine di raccontare in poche parole il tuo prodotto, focalizzandoti sui suoi benefici.

Ora tocca a te, prova a creare la tua buyer persona scaricando il template gratuito qui sotto!

Template gratuito Buyer Persona

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