Strategie Push e Pull nel Digital Marketing: Come Integrarle per una Lead Generation efficace

Navigare l’ecosistema digitale richiede una strategia ben calibrata.

Questo articolo esplora l’efficacia del marketing pull e push, elementi chiave per una lead generation efficace nel contesto digitale.

Scopriamo insieme le tecniche per:

• attrarre contatti qualificati
• costruire l’autorevolezza del brand e
• convertire l’interesse in opportunità concrete di business, analizzando come sito web, social media e attività sponsorizzate possano lavorare in sinergia.

L’approccio “pull” nel marketing digitale ovvero come attrarre naturalmente i clienti

Che cos’è l’approccio pull all’interno dell’ecosistema digitale? Quali sono le azioni che un’azienda può mettere in campo qualdo l’obiettivo è generare contatti attraverso una strategia pull?

La strategia pull nel marketing digitale si basa sull’attrazione naturale dei potenziali clienti verso il tuo brand o prodotto. Invece di ‘spingere’ messaggi promozionali, l’obiettivo è creare contenuti di valore che rispondano alle esigenze e agli interessi del tuo pubblico target.

Questo approccio si concentra su:

• Creazione di contenuti informativi e rilevanti
• Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO)
• Presenza attiva sui social media
• Sviluppo di una forte identità di marca

L’obiettivo è che i clienti trovino naturalmente la tua azienda durante la loro ricerca di soluzioni, arrivando così a conoscere e interagire spontaneamente con la tua realtà.

La strategia “push” nel digital marketing, ovvero raggiungere proattivamente i clienti

Contrariamente alla strategia pull, l’approccio push nel marketing digitale implica un’azione più diretta verso il potenziale cliente. Qui, l’azienda ‘spinge’ i suoi messaggi verso il pubblico attraverso vari canali, come:

• Pubblicità display
• Email marketing
• Notifiche push su mobile
• Campagne pay-per-click

Questa strategia è efficace per raggiungere rapidamente un vasto pubblico e può essere particolarmente utile per prodotti o servizi nuovi o poco conosciuti.

Tuttavia, è importante considerare che l’approccio push può risultare più invasivo per i destinatari, poiché interrompe la loro normale attività online con messaggi promozionali.

Inoltre, le campagne push tendono ad essere più costose rispetto alle strategie pull, richiedendo investimenti significativi in pubblicità e strumenti di marketing diretto.

Nonostante questi aspetti, se ben eseguita, una strategia push può generare risultati rapidi e misurabili, specialmente quando si punta a creare consapevolezza di marca o a stimolare vendite immediate.

La strategia pull: elementi chiave per attrarre clienti

Abbiamo già spiegato che la strategia pull nel digital marketing si basa sull’attrazione naturale dei potenziali clienti verso il brand o i prodotti di un’azienda.

Questo approccio richiede una presenza online ben strutturata e contenuti di valore che rispondano alle esigenze del target.

Vediamo ora gli elementi fondamentali che compongono una strategia pull efficace, partendo dal ruolo centrale del sito web e esplorando l’importanza dei canali social, delle strategie di sponsorizzazione e della profilazione dei contatti.

Il ruolo chiave del sito web

Tutte le aziende oggi hanno un sito web.

L’obiettivo del sito è essere trovato attraverso Google, il canale di ricerca prevalente.

In gergo, è necessario dunque indicizzare i contenuti al suo interno, così che quando un utente esprimerà una necessità – ad esempio, implementare un nuovo processo o entrare in nuovi mercati – e inizierà a fare ricerche a riguardo su Google, il contenuto pertinente del nostro sito web potrà essere mostrato fra i risultati di ricerca (e grazie alla SEO, se fatta con criterio, con un buon posizionamento) e l’utente entrerà nel nostro mondo aziendale attraverso una ricerca organica.

L’importanza dei canali social

Parallelamente, tutte le aziende usano oggi i canali social per raccontare se stesse, svolgendo attività di comunicazione e generando così contatti in target.

Che si tratti di LinkedIn, Meta, Pinterest o qualsiasi altro social network emergente, l’obiettivo è incontrare persone con specifiche esigenze e portarle all’interno del mondo aziendale, classicamente rappresentato dal sito web.

Strategie di sponsorizzazione e profilazione

Lo stesso vale per le attività sponsorizzate: tramite specifiche adv si mettono in evidenza messaggi specifici sui canali digitali come Google o sui social, per intercettare un determinato tipo di interlocutore e portarlo sul sito.

Analogamente, l’attività di mailing o la partecipazione a fiere hanno l’obiettivo di conoscere le persone interessate.

Per farlo, è necessario profilarle.

La profilazione deve essere condivisa all’interno dell’azienda perché permette di individuare e differenziare gli interlocutori interessanti, quelli non interessanti (per i quali non si farà follow-up) e quelli potenzialmente interessanti in futuro.

Costruire un racconto efficace

Profilare all’interno del sito, che sia attraverso un form o una landing page di contatto, ha l’obiettivo di costruire un racconto che invii segnali alle persone attraverso e-mail, social, WhatsApp o SMS.

Questi segnali comunicheranno che l’azienda conosce i bisogni del potenziale cliente, sa in quale realtà questo opera e può risolvere le sue esigenze.

Da qui, sarà possibile tracciare il ritorno della persona se questa viene ingaggiata.

Vantaggi del marketing pull

Dal punto di vista del marketing pull, la fase attrattiva dei canali offre maggiore visibilità del brand nel tempo.

I canali, una volta presidiati e mantenuti, permettono di creare una percezione forte dell’azienda, dando continuità e aiutando a costruire l’autorevolezza del brand.

Se si riesce a raggiungere molte persone con un messaggio coerente e continuativo, l’autorevolezza del brand aumenta, così come la costanza delle performance nel tempo.

L’importanza dell’indicizzazione e del posizionamento

Se si lavora bene sui contenuti del sito, questi verranno indicizzati da Google. L’indicizzazione e l’attività SEO lavorano nel medio e lungo periodo, quindi anche dopo anni i contenuti, se ancora rilevanti, continuano a generare visibilità e contatti.

Confronto tra approcci pull e push

I punti di forza delle attività push includono una maggiore velocità nella generazione di contatti in target e una migliore profilazione del target.

Questo approccio è particolarmente efficace per nicchie molto piccole o specifiche dal punto di vista della geolocalizzazione o del tipo di clienti.

Le attività di marketing pull hanno tempi di acquisizione più lunghi, basandosi sul processo di maturazione dell’interesse da parte del potenziale cliente.

Inoltre, presentano maggiori difficoltà nel monitoraggio delle performance, data la complessità dell’ecosistema digitale con i suoi molteplici canali e momenti di interazione.

Le attività push, invece, permettono di essere più precisi nell’individuazione dei contatti, ma la capacità di convertire in opportunità dipende dalla prontezza dell’interlocutore a parlare con l’azienda.

Il tasso di redemption medio varia tra il 3,5% e il 4,8%, a seconda dei settori.

Queste attività sono intermittenti, possono essere percepite come disturbanti da chi le riceve e richiedono competenze specifiche per creare un ingaggio efficace.

L’approccio integrato: la chiave del successo

In conclusione, l’approccio più efficace è quello di unire il mondo del marketing pull a quello push, creando un ecosistema on-offline.

Questo permette di accelerare la capacità di parlare velocemente con persone in target interessate all’azienda, anche se l’interesse può essere inizialmente debole.

L’obiettivo è utilizzare tutti i canali presidiati dall’azienda per generare contatti profilati, accelerare la conversione e ingaggiare direttamente i potenziali clienti.

Se non sono pronti nell’immediato, si possono mantenere ingaggiati attraverso attività di marketing pull continuative, monitorando il loro feedback per cogliere il momento in cui saranno pronti a parlare con un commerciale e trasformarsi in un’opportunità concreta.