5 ragioni per cui il tuo sito web non genera conversioni

La tua azienda da qualche mese ha un nuovo sito web, tramite cui gli utenti potranno trovare numerose informazioni sulla tua storia, le attività svolte e i servizi erogati. A distanza di mesi, tuttavia, non hai avuto riscontri in termini di contatti e clienti e ti stai chiedendo perché il sito web non genera conversioni come previsto. In questo articolo cerchiamo di dare una risposta ai tuoi dubbi, individuando 5 ragioni fondamentali.

Un sito realizzato senza pensare a come convertire i visitatori

Molto spesso, navigando in rete, ci imbattiamo in siti web di elevata qualità nei quali, tuttavia, le opportunità per l’utente di effettuare una conversione sono molto limitate. Se tra gli obiettivi dell’azienda vi è anche quello di utilizzare il sito per acquisire nuovi clienti, ottenere contatti o portare iscrizioni alla newsletter, è necessario progettarlo affinché le occasioni per convertire gli utenti siano numerose.

Come spiega sul proprio blog Marino Fadda, consulente di marketing e autore del libro “Demand generation“, spesso nelle pagine del sito che dovrebbero portare l’utente ad effettuare l’azione voluta dall’azienda mancano i punti di conversione. Se vuoi approfondire: “Lead Generation e Demand Generation: definizione, differenze e strategie” apri questo link.

Per punti di conversione intendiamo strumenti come form e call to action, che consentono al visitatore di passare ad una fase successiva all’interno del processo che dovrà condurlo ad una decisione d’acquisto (customer’s journey).

• Call to action: sono bottoni solitamente contenenti verbi d’azione che invitano l’utente a cliccare per ottenere un particolare beneficio o scaricare un contenuto di suo interesse (qui sotto trovi un esempio di una call to action di HubSpot che invita a scaricare un ebook).
• Form: richiedono al visitatore di compilare una serie di campi con le sue informazioni, con diversi gradi di dettaglio, per ricevere qualcosa in cambio.

Un form tratto dal blog di uno dei travel blogger più seguiti al mondo: Nomadic Matt – www.nomadicmatt.com

Prova ad immaginare la situazione in cui si trova l’utente che atterra su una pagina senza punti di conversione. Se i contenuti al suo interno lo hanno convinto, potrebbe potenzialmente essere disposto a lasciarti le sue informazioni di contatto per accedere ad ulteriori approfondimenti o per richiedere una prova gratuita del tuo servizio. Tuttavia, non lo farà perché davanti a sé non troverà né call to action che lo invitino a fare uno di questi passaggi né form per lasciare all’azienda i propri dati.

Come fa notare Fadda, spesso l’unico form presente sui siti delle aziende è quello nella pagina dei contatti, rivolta ad un utente generico e sviluppata in modo impersonale, con un indirizzo del tipo: “info@nomeazienda.it”.

Non è in questo modo che potrai convertire gli utenti che atterrano sul sito per dare una risposta alle proprie esigenze.

Come aumentare le opportunità di conversione?

Metti a disposizione dei visitatori contenuti e soluzioni in grado di arricchire i contenuti pubblicati sulla pagina e di dare risposte alle loro esigenze e chiedi in cambio le loro informazioni di contatto; invitali a raggiungere specifici obiettivi effettuando una particolare azione. 

Un esempio? Pensa al caso di un’azienda che si occupa di arredamento. Nella pagina dedicata ai divani, dove il visitatore atterra per avere una prima idea di quello che offre il brand, potresti inserire un bottone con una call to action in cui inviti l’utente a scoprire quali sono le mode del momento oppure ad usufruire di una guida alla scelta del divano più adatto alle proprie esigenze. Cliccando, l’utente sarà condotto su una landing page dove potrà scaricare un contenuto premium coerente con le sue ricerche, in cambio sarà disposto a compilare un form con alcuni dati che lo riguardano.

In questo modo il tuo sito avrà ottenuto una conversione.

Le tue call to action non sono ottimizzate

Le pagine del sito sono state adeguatamente fornite di call to action? È un buon punto di partenza, ma se le conversioni faticano ad arrivare è probabile che sia necessario migliorare la coerenza tra contenuto della pagina, relativa call to action e messaggi veicolati sui canali di lead generation (ad esempio social media, risultati dei motori di ricerca e adv).

Una call to action all’interno del blog di HubSpot (marketing automation): “Download now” è l’invito all’azione.

La rilevanza dell’offerta

Per far sì che l’utente decida di cliccare su un bottone per scaricare, ad esempio, la presentazione di un prodotto, una guida o un ebook, è fondamentale che la call to action che viene fatta seguire al contenuto all’interno della pagina del sito o del blog su cui è atterrato sia coerente al contenuto del testo e sia rilevante.

Rifacendoci all’esempio dell’azienda che si occupa di arredamento, inserire un call to action in fondo alla pagina dedicata ai divani, che inviti l’utente a scoprire le ultime novità relative alle camere da letto, non ti permetterà di convertirlo.

Questo caso è piuttosto evidente, ma convincere il visitatore ad effettuare una conversione è spesso una questione di sfumature. Ogni volta che decidiamo di inserire una call to action, dobbiamo chiederci se l’offerta ad essa associata è la più rilevante per quella determinata pagina. Se non lo è, le opportunità di conversione si ridurranno.

Migliorare il testo e le parole chiave delle call to action 

Non si tratta solo di essere creativi e persuasivi, è necessario prestare maggiore attenzione agli obiettivi iniziali dell’utente. Come è arrivato alla tua pagina? Quali sono le parole chiave che ha utilizzato?

In base a quanto emerge in un interessante articolo di HubSpot che spiega come migliorare il tasso di conversione del blog, le call to action possono avere dei problemi di performance anche a causa di una scelta superficiale delle parole utilizzate

Il discorso non vale solo per gli articoli di un blog ma anche per le pagine del sito: se l’utente è atterrato su una pagina dedicata ai divani in vendita cercando “divano fisso o divano componibile” e dopo aver letto i contenuti trova una call to action legata all’offerta “Guida alle tendenze del Salone del Mobile 2019 – Scarica ora”, le possibilità di conversione potrebbero non essere elevate perchè le parole scelte non rispondono all‘iniziale esigenza dell’utente.

Nel caso in cui il documento da scaricare sia “Guida alla scelta del divano su misura per te – Scarica ora”, avremmo un’offerta più coerente ai contenuti della pagina e all’argomento che aveva in mente l’utente al momento della ricerca: in questo caso le conversioni potrebbero aumentare.

Pensa ora alla possibilità di pubblicare l’offerta “Divano fisso o divano componile? Come capire qual è il modello più adatto alle tue esigenze – Scarica ora”. L’utente troverà le stesse parole chiave utilizzate su Google, che corrispondono a ciò che effettivamente stava cercando e sarà incentivato a cliccare sul bottone “Scarica ora”.

Per ottenere questo risultato tuttavia, dovrai chiedere alla tua web agency o al tuo team di monitorare le principali parole chiave per le quali il tuo sito e, nello specifico, la pagina dei divani vengono trovati. Se “divano fisso o divano componibile” è tra queste, ottimizzare la call to action e l’offerta ad essa relativa con questa keyword sacrificando contenuti più generici potrà aiutarti ad aumentare il tasso di conversione.

Curare i contenuti del sito: mobile, coerenza e chiarezza

I contenuti, testo e immagini, restano l’aspetto più importante all’interno di un sito che deve rappresentare la sede virtuale del brand e convertire gli utenti in contatti e clienti. Ecco una serie di errori da evitare per avere un buon tasso di conversione:

• I contenuti del sito non sono ottimizzati per il mobile: come spiegato nell’articolo “Cosa chiedere alla tua web agency per realizzare un sito web performante“, è fondamentale prestare attenzione ai milioni di italiani (e anche stranieri) che si connettono da smartphone e tablet. Pensa a testi ed immagini che tengano in considerazione questo aspetto e ai relativi tempi di lettura.
• La promessa fatta sui canali di lead generation non viene rispettata: per evitare un’alta frequenza di rimbalzo, ogni volta che promuovi una pagina con i social network, l’adv o i risultati sui motori di ricerca, sii sicuro che la pagina su cui atterreranno i visitatori offra contenuti coerenti al messaggio che hai utilizzato per attirare la loro attenzione.
• Nella pagine i contenuti sono organizzati in modo confuso: l’ordine e la chiarezza sono fondamentali per l’utente, più tempo dovrà impiegare a cercare di capire chi sei e che cosa fai e minori saranno le probabilità che decida di fidarsi di te e procedere nella navigazione.

  Alcuni consigli? Mantieni la pagina pulita e inserisci soltanto gli elementi essenziali; organizza i testi con titoli, sottotitoli, paragrafi ed elenchi puntati; usa gli spazi bianchi per dare respiro alla pagina; alterna testo ad immagini che ne illustrino i contenuti.

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