BPER: Case Study
La conversione di un lead in cliente: alta cucina, cura del patrimonio e relazione.
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Banche, finanza e assicurazioni
Il settore dei servizi finanziari sta attraversando una grossa crisi, come conseguenza del cambiamento delle abitudini del consumatore, della proliferazione di nuovi canali e della digitalizzazione del business e della società in generale. Banche, assicurazioni e mondo della finanza hanno rivisto i loro paradigmi: prodotti e servizi vengono venduti online e anche i loro modelli di business sono cambiati per adattarsi a questa nuova realtà. Le strategie di marketing del mondo bancario, assicurativo e finanziario devono pertanto adeguarsi alle nuove esigenze degli utenti digitali per attirare i clienti e costruire relazioni solide e durature. Oggi i consumatori sono sempre più al centro del loro personale processo di acquisto, grazie alle ricerche su Google e alla presenza sui social. Le tradizionali tecniche di marketing hanno perso gran parte del loro potenziale e della loro efficacia: occorre aumentare il coinvolgimento dei consumatori attraverso strumenti online per educarli su nuovi prodotti e offrire loro ciò che realmente interessa loro. La riduzione dei costi e l’aumento delle vendite restano i key driver; mentre una strategia omnichannel che sfrutti tecniche di inbound e content marketing deve divenire la componente chiave del marketing mix di ogni istituto finanziario che voglia aumentare la propria visibilità, generare maggiori vendite e fidelizzare i propri clienti.
Marketing Bancario
Secondo un recente studio condotto da Hubspot, il 77% dei marketers non raggiunge i propri obiettivi di fatturato. Forse è arrivato il momento di cambiare strategia di marketing. Il marketing bancario negli ultimi anni ha sovvertito il modo in cui ha sempre concepito le campagne e il marketing, puntando sulla creatività, ridefinendo la sua politica di comunicazione e bilanciando maggiormente la propria strategia fra iniziative ‘Push’ (outbound), come call center ed eventi, e iniziative ‘Pull’ (inbound), come SEO e blogging.
Non c’è dubbio che il focus del marketing bancario oggi sia farsi trovare da lead e prospect laddove nasce una necessità e fornire loro la giusta risposta nel momento in cui sono pronti ad ascoltarti.
La grande sfida per intercettare nuovi clienti e costruire una relazione forte e duratura è, dunque, trovare la giusta strategia per soddisfare i loro bisogni, conquistare la loro fiducia, per poi proporre loro altri prodotti bancari e personalizzare la loro esperienza, sfruttando tutte le informazioni accumulate relative ai distinti segmenti di clienti.
Marketing delle Assicurazioni
La competizione nel settore delle assicurazioni oggi ha raggiunto livelli mai toccati prima, a causa dell’alto numero di player del settore ed il confronto serrato con il consumatore che tende con molta facilità ad esprimere la propria opinione e diffonderla a macchia d’olio attraverso le social community. Competenza e affidabilità per un assicuratore sono i punti chiave su cui si appoggia la trattativa di vendita. È dunque fondamentale per una compagnia assicurativa riuscire a comunicare in modo chiaro la propria autorevolezza e generare la fiducia necessaria per far sottoscrivere le coperture assicurative proposte molto prima di trovarsi faccia a faccia col cliente.
Il marketing del settore deve essere in grado di creare una ‘cultura assicurativa‘ che generi spontaneamente il bisogno di volersi tutelare. Come? Sensibilizzando il consumatore sui rischi che non sapeva di correre, offrendo tutte le risposte su come proteggersi, conquistando la sua fiducia attraverso un approccio professionale e differenziando i propri prodotti e servizi assicurativi rispetto i competitor. Attraverso i canali social, un posizionamento efficace sui motori di ricerca e campagne di online advertising, lead e prospect avranno l’opportunità di informarsi su di te e sulla tua offerta. L’obiettivo è fare in modo che il tuo cliente trovi la tua compagnia assicurativa, e non viceversa, entri in relazione spontaneamente e continui a seguirti fintanto che vedrà in te la soluzione ai suoi problemi. Solo in quel momento sarà pronto per la fase finale di vendita.
Marketing Finanziario
Se stai vendendo servizi finanziari e implementando un piano di marketing, la tua strategia dovrà essere molto specifica per incontrare i bisogni di clienti così particolari. Anche se gli enti promotori di prodotti finanziari avanzati offrono un maggiore rendimento, il mercato ha due tratti fondamentali: una marcata sfiducia per motivi congiunturali e una mancanza di maturità del mercato, oltre ad una intrinseca scarsità delle opportunità di business.
Da molti anni ormai, le nuove generazioni sono alla ricerca di un maggiore coinvolgimento da parte di consulenti finanziari e banche. Vogliono consulenti capaci di raggiungerli attraverso strumenti online, invece di conversazioni faccia a faccia, come in genere avrebbero desiderato le generazioni più anziane. Mentre alcuni di questi cambiamenti sono stati accelerati dalla pandemia, molti altri sono stati inevitabilim soprattutto quando più nativi digitali, in particolare i consumatori della Gen Z, hanno iniziato a entrare e influenzare il mercato. Si prevede che i consumatori della Gen Z, nati nel 1997 o dopo, rappresenteranno circa il 40% dei consumatori globali nel 2023 e potrebbero esserci 42,9 milioni di utenti di digital banking della Gen Z entro il 2025.
Il settore della finanza sta assistendo, più di altri, ad una crescente richiesta di soluzioni via internet: dalla ricerca di servizi specifici sul mercato azionario alla ricerca di consigli utili e rilevanti sugli investimenti.
La tua strategia di marketing finanziario dovrà preoccuparsi, in primo luogo, di moltiplicare i punti di contatto fra promotori finanziari e potenziali clienti. Inoltre, dovrà ridurre la distanza che li separa per costruire una relazione solida, che permetta il giusto tempo di maturazione da parte del cliente fino a quando giungerà naturalmente alla decisione di acquisto.
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Ciò che ho trovato realmente straordinario di questa agenzia è la capacità di aiutare il nostro team interno di produzione a creare una strategia di comunicazione che è divenuta nel tempo un reale catalizzatore di opportunità di vendita. Dal 2015, quando abbiamo implementato HubSpot, ci supportano e spingono a migliorarci. Sempre alla ricerca della soluzione più efficace per superare le sfide che, un’azienda in forte crescita come la nostra, deve affrontare in un mercato sempre più complesso.
