Skip to main content

Cos’è l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing rappresenta un approccio innovativo al marketing digitale, incentrato sull’attrazione naturale dei potenziali clienti verso il brand. Questa strategia si basa sulla creazione e condivisione di contenuti di valore, progettati per rispondere alle esigenze e agli interessi specifici del pubblico target. In ESC siamo esperti nell’aiutare le aziende B2B a creare una strategia inbound per aumentare l’interesse verso il brand, generare nuovi lead e incrementare il proprio fatturato.

Approfondimenti

Differenze fra inbound e outbound marketing

L’obiettivo è sempre quello di intercettare l’attenzione del visitatore, senza interrompere le attività quotidiane che svolge nei canali che frequenta, proprio nel momento in cui sta cercando una soluzione ad un suo problema e attraverso gli strumenti che utilizza di più. Ci basiamo sulla creazione di contenuti utili e rilevanti, in grado di rispondere alle sue domande e necessità in modo concreto, cercando di andare sempre oltre ciò che si aspetta, così da guadagnare la sua fiducia ed essere la sua prima scelta quando sarà pronto ad acquistare il nostro servizio o prodotto.

Inbound Marketing vs Interruption Marketing

Negli ultimi 10 anni, il modo di fare business è profondamente mutato: al centro del processo di vendita c’è il consumatore e non il venditore, la soluzione ad un suo problema e non il tuo prodotto. Oggi i consumatori sono molto più consapevoli: hanno tutti gli strumenti per fare le proprie ricerche e sono in grado di compiere le proprie scelte sulla tua azienda e sul tuo prodotto senza i tuoi venditori.

inbound-marketing-b2b-funnel

Cercano su Google, sui blog e sui social network ed è da qui che occorre iniziare per trovare nuovi clienti. Piuttosto che utilizzare metodi obsoleti, come l’acquisto di pubblicità in tv o chiamate a freddo, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano i consumatori verso la tua azienda e i tuoi prodotti in maniera naturale, ancora prima che sorga l’esigenza d’acquisto.

Inbound Marketing- b2b funnel

Il percorso dell’utente attraverso il funnel inbound

Attraverso l’approccio Inbound aumentiamo l’interesse e la notorietà del brand per attrarre lead qualificati.

Come si applica tutto questo ad una agenzia di inbound marketing come la nostra? In ESC creiamo legami emozionali e relazioni di lunga durata tra il brand e le persone, attraverso esperienze memorabili in ogni punto di contatto del customer journey. Attraverso tecniche Inbound e campagne integrate, accompagniamo le persone attraverso tutti gli stage del processo d’acquisto, trasformando i visitatori del sito prima in lead e poi in prospect. In questo modo, forniamo al tuo team commerciale solo quei contatti che rappresentano reali opportunità di vendita. Che si tratti di campagne integrate complete oppure di singoli servizi di Inbound marketing, come lead generation, marketing automation o content marketing, l’obiettivo è sempre lo stesso: coinvolgere le persone che più contano per te e il tuo business.


Inbound Marketing e HubSpot: la nascita del metodo

L’Inbound Marketing ha rivoluzionato il modo in cui le aziende attraggono e coinvolgono i clienti, e HubSpot si è affermato come uno dei pionieri di questa metodologia. Fondata nel 2006 da Brian Halligan e Dharmesh Shah, HubSpot ha non solo coniato il termine “Inbound Marketing”, ma ha anche sviluppato una suite completa di strumenti per metterlo in pratica. La piattaforma integra funzionalità di marketing, vendite e servizio clienti, permettendo alle aziende di creare esperienze personalizzate lungo tutto il percorso d’acquisto del cliente. Con il suo approccio centrato sul contenuto di valore, HubSpot aiuta le imprese a costruire relazioni durature con il proprio pubblico, trasformando sconosciuti in visitatori, lead qualificati e, infine, promotori entusiasti del brand. L’efficacia di questo approccio è dimostrata dal fatto che le aziende che adottano l’Inbound Marketing con HubSpot registrano in media un aumento del 61% dei lead generati rispetto a quelle che utilizzano metodi tradizionali. Questo successo ha reso HubSpot un punto di riferimento nel settore, con oltre 100.000 clienti in più di 120 paesi che utilizzano la piattaforma per far crescere il proprio business in modo sostenibile e orientato al cliente. Se sei interessato ad adottare la metodologia inbound e sfruttare appieno il potenziale della piattaforma scopri come possiamo aiutarti a fare marketing con Hubspot.

I contenuti al centro della strategia inbound

L’Inbound Marketing pone al centro la creazione di contenuti e la loro libera condivisione. Creando contenuti specificatamente focalizzati sui bisogni dei tuoi consumatori, l’Inbound Marketing attira contatti qualificati verso la tua azienda per stabilire una relazione e spingerli a ritornare sul tuo sito nel corso del tempo.

Pubblicando il contenuto più adatto nel luogo giusto e nel momento ideale, il tuo marketing diventa rilevante e utile per i clienti perché non interrompe le loro attività quotidiane. È questo tipo di marketing che le persone amano.

Guardiamo nello specifico quali sono le caratteristiche principali:

Creazione di contenuti – crea contenuti pensati per rispondere alle principali domande e necessità dei tuoi potenziali clienti per poi condividerli nel modo più ampio possibile.

Marketing basato sul ciclo di vita del cliente (Lifecycle Marketing) – ricorda che i possibili clienti non si materializzano dal nulla: nel loro percorso di vita iniziano come estranei e poi diventano visitatori, contatti e clienti. Azioni di marketing e strumenti specifici aiutano questi passaggi di status.

Personalizzazione – ritaglia i contenuti su misura dei desideri e delle esigenze di coloro che li leggono. Più informazioni specifiche possiedi sui tuoi contatti, meglio potrai adattare i tuoi messaggi ai loro bisogni specifici.

Multicanalità – l’Inbound Marketing è multicanale per natura, in quanto approccia i potenziali clienti dove questi si trovano, ovvero all’interno dei canali nei quali vogliono interagire con te.

Integrazione – la creazione di contenuti, la loro pubblicazione e gli strumenti di analisi lavorano insieme come una macchina ben oliata, permettendoti di concentrarti sul pubblicare il giusto contenuto, nel canale giusto e nel momento giusto.

Statistiche sul content marketing

Il content marketing continua a essere una strategia cruciale, con l’82% delle aziende che dichiarano di utilizzarlo. I formati di contenuto più popolari includono:

  • Post di blog e articoli brevi (83% dei marketer B2C li utilizza)
  • Newsletter via email (74% dei marketer B2C)
  • Video pre-prodotti (62% dei marketer B2C)

Per i marketer B2B, webinar, corsi online ed eventi virtuali hanno prodotto i migliori risultati di content marketing nel 2022.

Alcuni trend emergenti comprendono:

  • Contenuti audio e podcast: l’80% dei marketer che li producono ha mantenuto o aumentato gli investimenti nel 2022
  • Infografiche: il 38% dei marketer le ha incorporate nella creazione di contenuti per la prima volta nel 2022

Riguardo all’efficacia:

  • Il 60% dei marketer afferma che il content marketing genera domanda/lead
  • Il 70% dice che aiuta a educare il proprio pubblico
  • Il 60% riporta che aiuta a fidelizzare i clienti esistenti

Metriche di misurazione:

  • Il 76% dei content marketer utilizza il traffico organico come metrica chiave per misurare il successo dei contenuti
  • Solo il 22% usa i backlink come metrica di successo

È interessante notare che i blog B2B con contenuti educativi ricevono il 52% di traffico organico in più rispetto ai blog focalizzati sull’azienda, evidenziando l’importanza di fornire contenuti di valore che affrontino i problemi del pubblico target.

Lo spettatore medio ora trascorre 100 minuti al giorno guardando video digitali, e l’86% delle aziende utilizza il video come strumento di marketing, indicando la crescente importanza dei contenuti video.

Fonti:

La metodologia inbound e le 4 fasi

La metodologia Inbound si articola in quattro fasi principali: Attrarre, Convertire, Chiudere e Deliziare. Inizia con l’attirare visitatori qualificati attraverso contenuti rilevanti e ottimizzazione SEO. Successivamente, si punta a convertire questi visitatori in lead mediante offerte di valore e call-to-action strategiche. La fase di chiusura trasforma i lead in clienti attraverso un’attenta nurturing e tecniche di vendita consultiva. Infine, l’Inbound non si ferma all’acquisto, ma mira a deliziare i clienti, trasformandoli in promotori entusiasti del brand. Questa metodologia si adatta continuamente alle evoluzioni del comportamento dei consumatori online, ponendo sempre al centro l’esperienza dell’utente e la costruzione di relazioni durature.

Attrarre Persone in Target

Sul tuo sito non devi volere tutto il traffico presente in rete, ma solo il traffico giusto: persone che potrebbero diventare lead e soprattutto clienti felici e soddisfatti. Chi sono le persone “giuste”? I tuoi clienti ideali, meglio conosciuti nel mondo del marketing come “buyer persona”. Una buyer persona è una rappresentazione olistica del tuo cliente ideale, di cui dovrai studiare gli obiettivi, le sfide, i punti critici, le obiezioni più comuni ai tuoi prodotti e servizi, nonché le informazioni personali e demografiche. Attorno alle tue buyer persona si dovrà costruire tutta la strategia di Inbound Marketing. I più importanti strumenti da utilizzare per attrarre il “traffico giusto” sul tuo sito sono:

  • Blogging – L’Inbound Marketing parte con il blogging. Avere un blog aziendale è il modo migliore per attrarre il traffico giusto al tuo sito. Per essere trovato dal tuo target dovrai creare contenuti educativi e che rispondano alle sue necessità e domande.
  • SEO – I tuoi clienti iniziano il loro processo di acquisto online mediante un motore di ricerca; in sostanza, cercano qualcosa che risponda alle proprie domande ed esigenze. Per questo motivo, devi apparire visibile nel momento e nei canali in cui viene effettuata questa ricerca. Per fare questo, dovrai porre molta attenzione alla scelta analitica delle parole chiave, all’ottimizzazione delle pagine del sito, alla creazione di contenuti e alla costruzione di link specifici intorno ai termini ricercati dai tuoi acquirenti ideali. 
  • Pagine del sito – Le pagine del sito sono il tuo negozio digitale, quindi mostra il tuo lato migliore! Ottimizza il sito per renderlo attraente agli occhi dei tuoi acquirenti ideali e trasformalo in un faro di contenuti utili per invogliare gli “sconosciuti giusti” a visitare le tue pagine.
  • Canali Social – Le migliori strategie di Inbound si basano tutte sulla creazione di contenuti degni di nota e una buona gestione dei canali social ti permette di condividerli per ingaggiare possibili clienti e mostrare il volto umano del tuo brand. Quindi, interagisci in modo continuo nei canali in cui i tuoi acquirenti ideali spendono il loro tempo.

Convertire sconosciuti in lead

Una volta che hai attratto nuovi visitatori sul tuo sito, il passo successivo è quello di convertirli in lead per raccogliere le loro informazioni di contatto. Perlomeno, è necessario che tu abbia il loro indirizzo mail. Le informazioni di contatto sono la valuta più preziosa che esiste nel mondo dell’online marketing. Per ottenere questa importante valuta in modo naturale, dovrai offrire ai tuoi visitatori qualcosa in cambio. E questo “pagamento” si presenta sotto forma di contenuti come e-Book, whitepaper e qualunque tipo di informazione che possa risultare utile e interessante per ciascuna delle vostre buyer persona. Alcuni dei più importanti strumenti per convertire i visitatori in lead includono:

  • Form – Perché i visitatori diventino lead, devono compilare un modulo e inviarti le loro informazioni. Ottimizza questi form affinché questa fase del processo di conversione avvenga nel modo più semplice possibile.
  • Call to Action – Le Call to Action sono bottoni o link che incoraggiano i visitatori ad agire, come ad esempio “Scarica il nostro Whitepaper” o “Partecipa al nostro webinar”. Se non hai abbastanza Call to Action sul tuo sito o le stesse non sono abbastanza allettanti, non genereranno mai contatti.
  • Landing page – Quando un visitatore del tuo sito farà clic su una Call to Action, dovrà essere inviato ad una landing page, il luogo dove si compie l’offerta annunciata appunto nella Call to Action. È il luogo dove i visitatori ti inviano le loro informazioni, che il tuo team di vendita può utilizzare per iniziare una conversazione con loro. Quando un visitatore sconosciuto compila per la prima volta un form all’interno di una landing page del tuo sito si trasforma in un contatto.
  • Contatti – Fai in modo di tenere traccia dei lead che stai convertendo all’interno del tuo sito in un database centralizzato. Catalogare tutti i tuoi dati in un unico luogo aiuta a dare un senso ad ogni interazione che hai avuto con i tuoi contatti (sia esso avvenuto tramite mail, landing page, social media o altro) per ottimizzare quelle future, al fine di attirare in modo più efficace le tue buyer persona e continuare a convertirle e deliziarle.

Chiusura del processo decisionale: da lead a cliente

Sei sulla strada giusta. Hai attratto i giusti visitatori e convertito i lead migliori, ma ora è necessario trasformare questi contatti in clienti. Come si può realizzare in modo efficace questa impresa? In questa fase, possono essere utilizzati alcuni strumenti di marketing così che tu abbia la certezza di chiudere una trattativa con i lead giusti al momento giusto. Alcuni strumenti per concludere sono:

  • CRM – Tieni traccia dei dettagli di tutti i contatti, le aziende e le offerte per entrare in contatto con i lead al momento giusto. Un software di Customer Relationship Management (CRM) facilita le vendite e ti aiuta a tenere tutte le informazioni a portata di mano per poter ingaggiare i lead attraverso tutti i canali.
  • Closed-loop Reporting – Come fai a sapere che gli sforzi del tuo ufficio marketing stanno portando i migliori lead? Il tuo team di vendita sta trasformando i lead in clienti? L’integrazione con il sistema CRM permette di analizzare come stanno lavorando i tuoi team di marketing e di vendita.
  • E-mail – Che cosa puoi fare se un visitatore clicca su una Call to Action, compila un form nella landing page, scarica il tuo ultimo whitepaper ma non è ancora pronto per diventare un cliente? Una serie di mail focalizzate su contenuti utili e rilevanti può essere il modo ideale per aumentare il suo grado di fiducia nei tuoi confronti e renderlo pronto per un acquisto.
  • Marketing Automation – Questo processo include la creazione di strategie di e-mail marketing e lead nurturing realizzate su misura a seconda dello stadio in cui si trova ogni singolo lead. Ad esempio, se un visitatore ha scaricato un whitepaper su un determinato argomento, potrebbe valer la pena inviargli una serie di mail incentrate su quell’argomento specifico. Ma se lo stesso visitatore ti segue su Twitter e ha visitato determinate pagine del tuo sito web, potrebbe essere meglio cambiare il messaggio per riflettere meglio i suoi interessi.

Fidelizzare: la customer retention

L’Inbound Marketing è incentrato sulla condivisione di contenuti rilevanti per il target, sia esso un visitatore, un lead o un cliente. Solo perché qualcuno ha già lasciato un feedback positivo su di te, non significa che puoi dimenticarti di lui. Le aziende che fanno Inbound ingaggiano e deliziano continuamente i propri clienti cercando di renderli promotori del proprio brand e dei propri prodotti. Gli strumenti utilizzati per creare relazioni forti con i clienti includono:

  • Surveys – Il modo migliore per capire ciò che gli utenti vogliono è… chiederlo a loro! Utilizza feedback e sondaggi per assicurarti di offrire ai clienti quello che effettivamente cercano.
  • Smart Call to Action – Tieni presente che le Call to Action devono differenziarsi in base alle buyer persona e al ciclo di acquisto in cui si trovano.
  • Testi – Fornisci ai tuoi clienti contenuti efficaci e realizzati su misura per i loro interessi e le loro sfide. Aiutali a raggiungere i propri obiettivi, nonché ad introdurre nuovi prodotti e funzionalità nel loro business attraverso informazioni che potrebbero ritenere interessanti.
  • Monitoraggio dei social – Tieni traccia delle conversazioni che più ti interessano. Annotati le domande dei clienti, i commenti, ciò che a loro piace e non piace, per raggiungerli con contenuti pertinenti.

Costi dell’Inbound Marketing in Italia: un investimento strategico

Parlare di costi dell’Inbound Marketing in Italia non è semplice, dato che variano notevolmente in base a diversi fattori. Le aziende italiane stanno sempre più comprendendo il valore di questa strategia, ma i budget allocati differiscono molto. In genere, per una piccola impresa, si parte da un minimo di 1.500-2.000 euro mensili per attività di base come la gestione di un blog e dei social media. Per strategie più complete, che includono SEO avanzata, content marketing strutturato e lead nurturing, i costi possono salire fino a 5.000-10.000 euro al mese. Le grandi aziende spesso investono cifre ben superiori, arrivando anche a 20.000-30.000 euro mensili per campagne integrate multicanale. È importante sottolineare che l’Inbound Marketing va visto come un investimento a lungo termine: i risultati migliori si ottengono dopo 6-12 mesi di attività costante. Molte agenzie italiane offrono pacchetti personalizzabili, permettendo alle aziende di scalare gradualmente il loro impegno. Nonostante i costi iniziali possano sembrare elevati, il ritorno sull’investimento (ROI) dell’Inbound Marketing è spesso superiore rispetto alle tradizionali strategie outbound, rendendolo una scelta sempre più popolare nel panorama italiano. In Esc abbiamo fatto nostro questo approccio: attraverso tecniche Inbound e campagne integrate, accompagniamo i tuoi potenziali clienti attraverso tutte le fasi del processo d’acquisto, trasformando i visitatori del sito, prima in lead e poi in prospect qualificati per la vednita. In questo modo, forniamo al tuo team commerciale solo quei contatti divenuti reali opportunità di vendita.