Come affronterai questo 2020? Quali sono le tue priorità? Che si tratti di grandi obiettivi o piccole milestones, l’importante è che alla base ci sia una strategia fatta di azioni studiate per raggiungerli.

Ecco allora alcuni consigli per aiutarti a raggiungere, e perché no a superare, i tuoi obiettivi di vendita per quest’anno.

Rendi il valore una priorità

Le organizzazioni che si concentrano sulla creazione di valore per i propri clienti hanno più probabilità di aumentare i propri ricavi e trattenere i migliori commerciali. Tra le aziende che hanno le più alte performance di vendita:

• l’81% dichiara di focalizzarsi sul generare il massimo valore per i propri clienti;
• il 66% forma i propri commerciali in modo che il loro intervento sia di valore per il cliente;
• il 47% lavora per creare valore in nuovi modi innovativi.

(Fonte: Rain Group)

In un’ottica di marketing digitale, puoi creare valore per i tuoi clienti tramite i contenuti che metti a disposizione sul tuo sito web, creando approfondimenti che rispondano alle loro domande e li aiutino a trovare una soluzione ai loro problemi.

Migliora la produttività dei commerciali

Le persone che riescono ad avere una buona produttività raggiungono performance maggiori e sono più soddisfatte del proprio lavoro.

Per migliorare la produttività dei tuoi commerciali puoi aiutarli a focalizzare la propria attenzione e le proprie energie su contatti promettenti, senza fargli perdere tempo in attività ripetitive e dispendiose. Questo è possibile grazie all’introduzione di processi automatizzati e integrati, come l’invio di mail automatiche a intervalli predefiniti per mantenere la relazione con i clienti meno pronti all’acquisto.

Focalizzati sulla crescita dei clienti esistenti

Quando un cliente passa all’acquisto, la relazione con lui non è conclusa ma appena iniziata. Ecco perché la tua azienda dovrebbe avere una strategia ad hoc per ‘coccolare’ queste persone e portarle ad acquistare nuovamente. 

Anche in questo l’automazione può essere molto utile, in modo da mantenere il contatto con i tuoi clienti finché non saranno pronti a comprare ancora.

Crea un sistema di referenze

I clienti soddisfatti sono i tuoi migliori commerciali. Una recensione positiva o un prodotto consigliato sono molto più efficaci di qualsiasi pubblicità. Si tratta quindi di un’opportunità da sfruttare al meglio attraverso la creazione di programmi e incentivi per le referenze da parte di chi ha già acquistato i tuoi prodotti/servizi. 

Approccia le diverse opportunità di vendita in modi diversi

Non tutti i potenziali clienti si trovano nella stessa fase del loro processo decisionale e non tutti impiegano lo stesso tempo per decidere di acquistare un prodotto o un servizio. Un errore che spesso i commerciali fanno è quello di trattare tutti i potenziali clienti allo stesso modo. Avere un sistema di assegnazione punteggi, a seconda delle azioni compiute dai tuoi contatti, può rivelarsi molto utile per capire quali su quali di questi vale la pena di impiegare più energie.

Attira nuovi clienti

Starai pensando che è più facile a dirsi che a farsi, ma in realtà tutto è più semplice se comprendi i bisogni e le preferenze dei tuoi potenziali clienti.

Secondo la ricerca di Rain Group, i fattori che influenzano la decisione di un acquirente sono:

• Il focus sul valore ottenuto (96%)
• La collaborazione (93%)
• Nuove idee e prospettive (92%)
• Insight di valore sull’industria o sul mercato di riferimento (92%)
• Supporto nella comprensione dei propri bisogni (92%)

Per ottenere il massimo dei risultati, dedica tempo a creare delle buyer persona accurate sulla base delle quali ideare una strategia di lead generation.

Ottimizza il processo di vendita

Identifica gli stadi del buyer journey che attraversano i tuoi potenziali clienti e definisci un processo di vendita: una serie di step ripetibili che i commerciali possono seguire per portare un contatto dallo stadio iniziale fino alla chiusura dell’acquisto. Ottimizza poi questo processo in modo che sia fluido ed efficace.

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