Quali sono i canali e gli strumenti per attrarre nuovi clienti verso il mio business?

All’interno del percorso di attrazione, conversione, chiusura e fidelizzazione ci sono canali e strumenti specifici per coinvolgere le persone realmente interessate al vostro mondo e al vostro business aziendale. Video pillola tratta dal Webinar: “La trasformazione digitale per aumentare le vendite nella nuova normalità”.  

Entrando nello specifico del percorso di attrazione, conversione, chiusura e fidelizzazione, vediamo quali sono gli strumenti utilizzati per attrarre delle persone che possono essere interessate al nostro business.

Sicuramente c’è un tema di contenuti.

Oggi proliferano i blog e i contenuti in rete. Se riesco a capire quali sono i punti del processo decisionale della persona a cui mi sto rivolgendo e creo dei contenuti che cercano di dare delle risposte a questo percorso decisionale, ecco che una volta che l’utente cercherà su Google una risposta a un suo dubbio troverà un mio contenuto che nel frattempo si è indicizzato. Quindi il blog è uno strumento molto utile per attrarre delle persone che trovano valore in quello che stiamo condividendo. Ogni azienda ha un mare di competenze e conoscenze che spesso rimane rinchiuso all’interno dell’azienda stessa. Riuscire ad aprire queste conoscenze per aiutare le persone nella loro fase decisionale fa si che il traffico sul sito aumenti in maniera costante.

I social sono oggi largamente usati non solo nel mondo consumer, ma soprattutto nel mondo business. Pensa a social come LinkedIn, Twitter ma anche Facebook e Instagram. Noi, ad esempio, stiamo lavorando con un cliente nel mondo del marmo e pubblichiamo i nuovi prodotti che entrano nello show-room; lui riesce così a comunicare con architetti, interior designer, contract, attraverso Instagram, che è uno strumento nato per il mondo consumer ma che adesso vine utilizzato largamente anche nel mondo business.

Sicuramente c’è poi tema della pubblicità, il fatto di sponsorizzare dei contenuti che riteniamo interessanti per i nostri utenti. A volte il livello di rumore di fondo delle informazioni che circolano online è molto alto e devo mettere più in evidenza il contenuto per riuscire a raggiungere il target. Ma nel momento in cui mi legge devo comunque riuscire a essere interessante perché se percepisce che la comunicazione è pubblicità e si cerca di vendere qualcosa allora la chiude, non è interessato.

Fiere ed eventi sono altri momenti offline dove dobbiamo riuscire a trasformare una persona che entra in stand o partecipa al nostro evento da “non lo conosco” a “lo conosco” e quindi riesco a inserirlo in database, profilarlo, accedere alle sue informazioni per poterlo coltivare e mantenere la relazione nel tempo. Una volta che sono riuscito a portarlo all’interno dei miei canali, può essere il sito o lo stand, quello che devo fare è inserire delle azioni che permettano all’utente di profilarsi. Queste devono rispondere alle norme della privacy e quindi devo riuscire a raccogliere il consenso informato e mantenerlo nel tempo, dato che è a scadenza. Devo riuscire a fare uno scambio: fornisco un contenuto che è di valore a fronte dell’identità della persona. Questo lo possiamo ottenere attraverso quelle che si chiamano call to action, pulsanti inseriti nel sito, piuttosto che le landing page, pagine verticali che permettono di fare una sola azione: compilare il form all’interno della landing per iscriversi a un webinar, ottenere un documento, accedere a uno strumento particolare.

Ovviamente poi c’è tutta la parte di contatto.

Una volta che sono riuscito a ottenere l’identità della persona, questa deve entrare all’interno di un database, ad esempio un CRM. Il valore aggiunto che secondo noi il CRM ha è riuscire a condensare all’interno di un unico database due tipologie di informazioni: endogene ed esogene.

Le informazioni esogene sono quelle che inseriamo perché conosciamo la persona che magari ha parlato con un responsabile commerciale, quindi prendiamo nota rispetto a quello che è stato diffuso durante l’intervista, piuttosto che se l’ho incontrato e ci siamo scambiati documenti che posso registrare nel database. Ma ci sono anche tutte le variabili endogene, quelle informazioni che riusciamo a carpire sulla base del suo comportamento a prescindere dalla nostra attività: ha visitati il sito, quali sono le pagine che ha visitato, per quanto tempo ha visitato quelle pagine, i documenti che ha scaricato, se ha aperto le mai che ho mandato, se ha visto un contenuto che ho condiviso sui social, con quale frequenza sta frequentando i nostri canali, ecc. Ciò ci da un’idea di quanto questa persona sia vicina alla nostra soluzione, ci stia mettendo alla prova. Questo permette di dare un ranking al livello di maturità che ha la persona nei confronti del nostro prodotto o servizio. Un ranking più alto corrisponde a persone che sono vicine a parlare con un commerciale, tant’è che queste diventano per la parte commerciale un’opportunità e quindi entrano nella fase di negoziazione commeciale. Il commerciale avrà un opportunità generata da strumenti di marketing e avrà il compito di accompagnare questa persona in tutte le fasi di negoziazione, attraverso la pipeline di vendita, quel processo codificato che accompagna il lead nell’ultimo miglio fino a diventare cliente.

Una volta diventato cliente il gioco non si ferma. L’obiettivo è la condivisione di contenuti profilati: se sono già cliente non voglio ricevere contenuti che ho ricevuto quando non lo ero ancora, quando non sapevo come funzionava l’azienda e quali erano i servizi. Se sto comprando il prodotto voglio dei contenuti che mi diano l’opportunità di acquistare altri beni o servizi che sono utili per me, quindi contenuti profilati, voglio conoscere meglio i prodotto che sto acquistando, quindi formazione, voglio riuscire da cliente a fornire il mio contributo rispetto al miglioramento del prodotto o servizio, quindi tutto il mondo dei sondaggi.

Riuscire a mantenere all’interno di un unico ecosistema queste informazioni mi permette di prendere sempre decisioni migliori rispetto al mantenimento della relazione con questa persona.

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