Quali sono le sfide del direttore commerciale all’interno dell’attuale scenario digitale?

Per raccontarvi il mondo digitale abbiamo pensato a Luca, direttore commerciale della ACME, un’azienda ipotetica che vende prodotti e servizi nel settore manifatturiero, un prototipo di direttore commerciale di un’azienda emiliano-romagnola.

Priorità di un direttore commerciale

Luca, in quanto direttore commerciale, ha tutta una serie di attività che deve continuamente portare avanti. Molto semplificate sono:

Attività principali

• Trovare nuovi clienti in Italia e all’estero.
• Ottimizzare il processo di vendita e ridurre il time-to-close, aumentato negli ultimi mesi.
• Stimolare cross-selling, up-selling e re-selling verso i clienti attivi.
• Introdurre nuove risorse commerciali e standardizzare modelli e processi condivisi di lavoro.

Il contesto è cambiato

Luca si trova a svolgere questa attività in un mondo che via via è cambiato. È un mondo fatto di persone sempre meno pazienti.

Tempestività delle risposte

Questa indagine fatta qualche anno fa da HubSpot fa emergere quanto la tempestività nelle risposte sia diventata un must: le persone si aspettano risposte immediate, anche su temi complessi.

Scetticismo e fiducia verso le professioni

Le persone non solo sono meno pazienti, ma anche più scettiche. La stessa indagine mostra come le figure professionali vengano considerate affidabili in modo diverso.

In alto i medici; in fondo, subito prima dei lobbisti, i politici; poi via via chi si occupa di vendita e i marketer. La reputazione non aiuta: la fiducia va guadagnata con contenuti e processi.

Cicli di vendita più lunghi

Le persone si aspettano risposte rapide, credono poco agli altri e operano in mercati più complessi e competitivi. Per chiudere una vendita possono volerci mesi.

Processo di vendita: codifica e fasi

Un’indagine di Salesforce evidenzia che in molte aziende il ciclo di vendita dura mesi e che, per il 36% delle realtà, il processo è articolato in almeno 6–10 step. Spesso però le aziende non hanno un processo codificato: tutto è affidato alle singole persone.

Proliferazione dei canali

È aumentata la varietà dei canali di relazione e interazione (digitale, fiere, eventi, ecc.). Alcuni canali possono subire stop o riduzioni di budget, ma il mix rimane ampio e complesso da governare.

Quale strada scegliere?

Rispetto a dinamiche di questo tipo ci sono due soluzioni.

Accettare lo status quo o puntare sull’adattamento digitale

Una è sperare che tutto torni come prima; l’altra è intraprendere la via dell’adattamento digitale, rivedendo processi, strumenti e collaborazione tra marketing e sales.

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Obiettivo dell’assessment

Individuare cosa non sta funzionando tra vendite e marketing e proporre azioni migliorative per aumentare le performance.

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