Come generare nuove opportunità di business nel 2020

Le specificità del B2B in questo senso richiedono secondo noi di ESC Agency delle logiche che fino a pochi anni fa venivano associate al mondo del retail e alla comunicazione rivolta al consumatore finale, ma che oggi sono invece applicabili a tanti contesti commerciali diversi. 

Le problematiche che oggi deve affrontare un direttore commerciale sono innumerevoli e interconnesse:

• raggiungere obiettivi di budget
  
• trovare nuovi clienti in Italia e all’estero
  
• diminuire il tempo necessario per acquisire una vendita
  
• avviare un progetto di espansione
  
• introdurre nuove risorse commerciali
  
• stimolare attività di cross e up selling verso i clienti
  
• aumentare le marginalità

Tutto questo, in un mondo di persone sempre meno pazienti e sempre più diffidenti, in mercati complessi, con una continua proliferazione di canali, dove il focus è passato dalle logiche pull della pubblicità tradizionale (“Ti disturbo per dirti che ti serve quello”) alle logiche push di un approccio orientato al cliente (“Risolvo il tuo problema/necessità”).

Ci troviamo quindi ad affrontare nuovi schemi, che richiedono nuove regole del gioco. Noi ne abbiamo individuate tre, che ti consigliamo di mettere in pratica per affrontare al meglio lo scenario 2020:

1) Accompagnare il cliente nel processo decisionale

Il punto di partenza è cambiare l’approccio iniziale, mutandolo da “cosa ti propongo io” a “come posso accompagnare il tuo processo decisionale”. Nei fatti significa trovare modalità pro-attive, non limitandosi semplicemente a essere presente per il cliente quando ha già ben chiara quale sia la sua necessità, ma iniziando a lavorare insieme a monte, quando ancora non è stato individuato il bisogno. In questo modo il fornitore non è più semplice erogatore di soluzioni ma un vero e proprio consulente, in grado di guadagnare la fiducia del nostro cliente, capendo, rispettando e anticipando le sue esigenze.

2) Allineare Marketing e Vendite

La seconda regola comporta il superamento del confine tra Marketing e Vendite. Nella maggior parte delle aziende tra questi due reparti c’è una sorta di muro, una frizione, una sfiducia percepita nel ruolo dell’altro: per il reparto vendite il Marketing ha una mera funzione comunicativa, per il reparto marketing quelli del Sales sono figure che “chiudono il lavoro” attraverso la vendita dei prodotti.

Con il nuovo schema che contraddistingue i mercati, il Marketing invece deve necessariamente andare oltre la semplice creazione delle strategie comunicative, attuando processi in cui il reparto vendite non può non intervenire; allo stesso modo la forza vendita deve entrare in azione ben prima della fase di chiusura dell’affare. Il confine tra le due aree di competenza diventa quindi molto più sfumato, con il Marketing che accompagna il contatto fino quasi alla chiusura della vendita e il Sales che si affianca al processo parte molto più a monte. Il Marketing non è più semplicemente il reparto che prepara brochure o aggiorna il sito, ma è la funzione che supporta la forza vendita, mettendola in contatto con precisi interlocutori che sono interessati a parlare con un commerciale.

3) Usare la tecnologia come asset

La tecnologia è uno strumento che fa necessariamente parte del mondo del Marketing: basti pensare alla rapidità con cui oggi siamo in grado di reperire le informazioni, sia lato consumatore che lato produttore. Il tema dell’accessibilità sarà un pilastro anche nello scenario digitale del 2020, accanto a quello non meno importante delle automatizzazioni delle attività di servizio. L’automatizzazione infatti permette di sviluppare volumi di attività estremamente più alti di quelli che si potrebbero mettere in atto con una persona fisica. Basti pensare all’efficacia di una newsletter o di un sms inviata arrivare direttamente al signor Carlo: grazie alla tecnologia e all’automazione di un’attività di marketing hai raggiunto rapidamente il tuo target specifico, utilizzando un minimo numero di risorse.

Questo significa che l’automazione ha e avrà anche nel 2020 un ruolo centrale sia in termini di volume che in termini di profondità d’azione. Tuttavia, sfruttare diversi sistemi per fare attività di marketing non è sempre facile e può diventare frustrante; i dati sono frammentati, occorrono sempre più soldi per aggiornare gli strumenti ma anche le risorse.

Quando parliamo di ecosistema digitale 2020 intendiamo un volume tale di strumenti per cui, per rendere davvero la tecnologia un asset del nostro business, occorre attrezzarsi con una logica di piattaforma: una logica verticale oltre che orizzontale, in cui un unico strumento ti aiuta a gestire tutti i processi che guidano la filiera che va dal Marketing fino alle Vendite.

In definitiva, come possiamo applicare in maniera efficace queste nuove regole, per far sì che il nostro direttore commerciale raggiunga gli obiettivi che abbiamo definito all’inizio di questo articolo? La risposta è solo una: Inbound Marketing.

Per strutturare una nuova alleanza tra Marketing e Sales, passaggio focale per orientarsi nei nuovi mercati, noi di ESC Agency proponiamo ai nostri clienti soluzioni integrate di Inbound Marketing. Scarica la nostra guida e inizia a sviluppare la tua prima campagna di Inbound Marketing.

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