Quali sono le sfide del direttore commerciale all’interno dell’attuale scenario digitale?

Per raccontarvi il mondo digitale abbiamo pensato a Luca, direttore commerciale della ACME, un’azienda ipotetica che vende prodotti e servizi nel settore manifatturiero, un prototipo di direttore commerciale di un’azienda emiliano-romagnola.

Luca, in quanto direttore commerciale, ha tutta una serie di attività che deve continuamente portare avanti. Molto semplificate sono:

• Trovare nuovi clienti in Italia e all’estero.
• Riuscire a lavorare sul processo di vendita e diminuire il tempo necessario a chiudere una vendita. In questi mesi questo tempo si è dilatato molto.
• Stimolare le attività di cross-selling, up-selling, re-selling verso i clienti attivi, cosa riuscire a rivendere a chi.
• Introdurre nuove risorse commerciali. È un altro tema con cui i direttori commerciali hanno molto a che fare, ovvero abbiamo una nuova persona nel team commerciale e dobbiamo portarla a dei modelli, dei processi condivisi. Molto spesso l’area commerciale non è molto forte in questa parte e si affida alla capacità della persona. Senza nulla togliere alla capacità della risorsa, resta il fatto che se come direttore commerciale voglio lavorare sui risultati devo occuparmi anche dei processi con cui lavorano le mie persone.

Luca si trova a svolgere questa attività in un mondo che via via è cambiato. È un mondo fatto di persone sempre meno pazienti.

Questa indagine fatta qualche anno fa da HubSpot fa emergere quanto la tempestività nelle risposte sia diventato un must, la gente si aspetta di avere delle risposte immediate, a volte anche su temi complessi.

Queste persone non solo sono meno pazienti, ma anche molto più scettiche rispetto ad anni fa. Nella stessa indagine si vede quanto le figure professionali vengano valutate affidabili, degne di fiducia.

In alto i medici, in fondo, subito prima dei lobbisti, i politici e poi via via troviamo chi si occupa di vendita e i marketer. Quindi non siamo messi benissimo nella reputazione che abbiamo e le persone tendono a fidarsi poco di certe categorie professionali.

Le persone quindi si aspettano risposte, credono poco agli altri e lo fanno in mercati che sono sempre più complessi e competitivi. Per chiudere una vendita possono volerci mesi.

Un’indagine di Salesforce, altro player importante nel mondo delle tecnologie digitali, ha fatto emergere quanto in diverse aziende e settori possano servire mesi per arrivare a chiudere una vendita, da quando parte a quando si chiude il contratto. Ci sono settori che arrivano anche a superare l’anno. In parte questo dipende dalle caratteristiche del settore, però anche all’interno dello stesso settore si notano grandi differenze e queste dipendono dal modello dell’azienda.

Un altro elemento emerso in questa indagine è legato a quanto è codificato e lineare il processo di vendita. Anche questo è un dato interessante perché viene fuori che il 36% delle aziende che ha risposto ha detto che il processo di vendita è articolato in almeno 6-10 step, quindi un processo che passa attraverso diverse fasi. In realtà, lavorando con le aziende, spesso viene fuori che rispetto a una domanda del genere l’azienda non è in grado di rispondere perché non ha codificato un processo di vendita, il tutto è affidato alla capacità dei commerciali.

Tutto questo avviene anche con una grande proliferazione di canali. Vuol dire che un tempo chi erano i nostri concorrenti lo avevamo ben chiaro, e anche da dove potevano arrivare. Oggi tutto si è aperto. Può darsi che nei prossimi anni, anche in conseguenza di quello che stiamo vivendo, alcuni settori siano portati a ridurre l’accesso di player ad esempio dall’estero, ma ciò non toglie che i canali di relazione e interazione tra l’azienda e i propri clienti sono diventati tantissimi. In alcuni casi il digitale la fa da padrone, in altri casi sono le fiere o altre tipologie di eventi, al di la del fatto che le fiere in questo momento diventano probabilmente un canale e un budget di spesa che si congela, incapaci di esprimere il valore a cui eravamo abituati.

Rispetto a dinamiche di questo tipo ci sono due soluzioni.

Una è che Luca si metta il cuore in pace pensando che tutto andrà bene e tutto tornerà come prima, l’altra è che Luca decida di prendere una strada diversa, quella dell’adattamento digitale.

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