Strategia di contenuti B2B: dal blogging al business
7 Settembre 2021
Una strategia di contenuti B2B può portare clienti reali, non solo visibilità: il caso di Opta, società di consulenza che ha integrato blog, CRM e processo commerciale, lo dimostra con episodi concreti. A raccontarlo è Gianluca Spada, Partner di Opta, che ripercorre il percorso avviato con ESC Agency: dal primo incontro nel 2019 fino a un sistema in cui marketing e vendite lavorano come un’unica entità.
Dal blog al business: cosa racconta Gianluca Spada
Perché Opta ha integrato marketing e vendite in un unico sistema?
L’esigenza di partenza di Opta era creare un filo conduttore tra le attività di marketing e quelle di vendita. Il percorso nasce nel 2019 da una relazione personale con Alberto, che presenta la piattaforma HubSpot: il match con le esigenze aziendali è immediato. Con il supporto della consulenza HubSpot di ESC, Opta ha costruito campi personalizzati per profilare contatti e aziende secondo i parametri specifici del proprio business, e una pipeline condivisa dove tutta la rete commerciale registra le opportunità: uno strumento monitorato ancora oggi, collegato anche alla pianificazione dei carichi di lavoro dei consulenti.
Come fanno i contenuti B2B a generare opportunità commerciali?
I contenuti del blog funzionano per Opta come un catalogo commerciale: dopo i primi incontri con un prospect, nel recap vengono allegati i link agli articoli che trattano il problema segnalato dal cliente. E i contenuti riattivano anche relazioni ferme da anni, come racconta Spada con un episodio recente.
«Proprio l’altro giorno, sulla base di uno degli ultimi articoli che abbiamo pubblicato, siamo stati ricontattati da un nostro caro e vecchio cliente. Non ci sentivamo da tre o quattro anni: ha letto l’articolo, ci ha chiamato e adesso siamo ripartiti con una nuova attività.»
Oggi l’azienda è strutturata per produrre continuativamente contenuti pensati per attrarre lead profilati secondo le proprie esigenze, dentro una strategia di content marketing che parte dalle informazioni raccolte sul campo dalla rete vendita.
Come misura Opta i risultati di marketing e vendite?
Opta misura marketing e vendite con una dashboard di indicatori costruita sul CRM, utilizzata negli incontri periodici con la parte commerciale. I dati guidano decisioni concrete: quali canali di vendita funzionano davvero, quali relazioni stanno portando risultati, dove indirizzare budget e investimenti. La profilazione consente di puntare sui decisori e di conoscere le dimensioni delle aziende, sostenendo lo spostamento verso un target più alto. E il processo di vendita non è più basato esclusivamente sulle relazioni personali: un passaggio chiave per una società di consulenza strutturata e manageriale.
«Faccio fatica a scindere tra attività di marketing e di vendite: per noi è un’unica entità. Le vendite danno informazioni che indirizzano il marketing, e viceversa. E vedo che funziona, perché le due anime convergono verso un unico obiettivo.»
Chi è Gianluca Spada
Gianluca Spada è Partner di Opta, società di consulenza strutturata e manageriale che affianca le aziende con progetti gestiti dal proprio team di consulenti.
Il Team di ESC è composto da consulenti specializzati in Marketing Digitale. Affianchiamo aziende e professionisti con strategie data-driven, progetti di crescita e soluzioni digitali misurabili. Supportiamo aziende B2B e B2C nella crescita, nell’acquisizione di contatti qualificati e nel miglioramento della performance commerciale, sfruttando i canali digitali come leva strategica per raggiungere i loro obiettivi commerciali. Le competenze coprono l’intero percorso: consulenza e piani strategici marketing, digital advertising, SEO e content strategy, brand strategy, HubSpot e CRM, web design e Intelligenza Artificiale applicata a marketing, sales e customer experience. Siamo partner, non fornitori: lavoriamo con le aziende per costruire relazioni durature e sistemi di crescita che generano valore reale nel tempo.
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